Gdy walka cenowa zatacza szerokie kręgi, firmy poszukują alternatywnych sposobów na przyciągnięcie i zatrzymanie klientów. Niektóre z nich zwracają się ku sprzedaży doradczej. Na czym ona polega i kiedy warto ją wdrażać w organizacjach?
Wiele organizacji nadal korzysta z modelu sprzedaży transakcyjnej, w której wartość oferty definiowane są przez cechy produktu czy usługi. Nawet najlepsze pomysły są jednak szybko kopiowane, przez co trudniej wyróżnić się na tle konkurencji i utrzymać satysfakcjonujące marże. Dochodzi do utowarowienia i walki ceną – przewagę zdobywa ten, kto zaoferuje najniższe ceny.
Coraz więcej polskich firm boryka się z powyższym scenariuszem. Problemy z utrzymaniem marży i zatrzymaniem u siebie klientów to ich codzienność. ICAN Institute zorganizował webinarium pt. „Bariery w rozwoju sprzedaży doradczej: jak je pokonać i wygrywać wartością”, aby przybliżyć inną formę sprzedaży. Podczas nagrania wystąpił Adam Bernacki – wykładowca ICAN Institute, międzynarodowy konsultant z zakresu zwiększania efektywności zakupowej. Webinarium moderowała Magdalena Pielak.
Lekarstwem na bolesne skutki sprzedaży transakcyjnej ma być sprzedaż konsultacyjna (doradcza), która poszukuje wartości dla klienta w różnych obszarach.
Jeżeli chcemy się wyróżnić na rynku, to musimy zdać sobie sprawę, że wyróżniają nas nie tylko cechy produktu, ale też umiejętność doboru danego rozwiązania czy przedstawienia go w świetle oczekiwań klienta – podkreślał Adam Biernacki.
Sprzedaż konsultacyjna to duże pole do popisu dla sprzedawcy. Dotychczas jego praca polegała zazwyczaj na naciskaniu na klienta, zbijaniu obiekcji i przyspieszaniu decyzji o zakupie, a teraz bazuje na doradzaniu oraz wsłuchiwaniu w jego potrzeby. Handlowiec staje się zaufanym konsultantem i partnerem biznesowym, który buduje relacje z kontrahentami. W takiej sytuacji domknięcie sprzedaży staje się formalnością.
To istna rewolucja. Zamiast komunikować, sprzedawca musi aktywnie słuchać. Zamiast mówić o cechach produktu, musi mówić o wyzwaniach klienta – wyjaśnia Adam Bernacki.
Wiarygodność, niezawodność i bliskość to kluczowe elementy, jeśli sprzedawca chce z sukcesem stosować sprzedaż doradczą. Sposobom na ich zbudowanie Adam Bernacki poświęcił dalszą część webinarium. Przekazał również niezbędne know‑how budowania wartości na różnych poziomach oraz poruszył między innymi następujące kwestie:
dlaczego dla dobra sprzedaży lepiej zrezygnować z kontrargumentacji?
które działania zaczerpnięte ze sprzedaży transakcyjnej przestają zapewniać sukces w przypadku sprzedaży doradczej, a nawet mu szkodzą?
od czego dyrektor finansowy powinien zacząć wdrażać sprzedaż doradczą w swojej organizacji?
Na zakończenie Adam Bernacki odpowiedział również na pytania uczestników webinarium.
