Dotychczas marki rzadko otwarcie informowały kupujących o podwyżkach cen, licząc na to, że ta zmiana im umknie. Ale rozwój mediów społecznościowych i rosnąca świadomość konsumentów sprawiły, że firmy muszą więcej rozmawiać ze swoimi klientami o pieniądzach, by nie stracić wiarygodności.
Na rynku jest coraz więcej firm stawiających na szczerą komunikację dotyczącą podwyżek cen i realiów prowadzenia biznesu. Decydują się one poruszyć drażliwy temat, ponieważ świetnie zdają sobie sprawę, że współczesny konsument wie o zmianach cen, bowiem zyskał wiele narzędzi do ich śledzenia, choćby w postaci tzw. porównywarek, a także śledzi fora internetowe i media społecznościowe. Firmy, decydując się na podwyżkę, eksperymentują z różnymi formami komunikacji. Jedne zapowiadają je z wyprzedzeniem, dając klientom szansę na zakupy po starej cenie, wykorzystują przy okazji tę zmianę do edukacji klientów, inne kamuflują podwyżkę, eksponując ofertę wartości lub oferując jakiś bonus.
Tymczasem istnieją trzy sposoby na zminimalizowanie niezadowolenia klientów z powodu podwyżek, których skuteczność potwierdzają badania. Poleca je Utpal M. Dholakia, profesor Uniwersytetu Rice’a i autor książki How to Price Effectively. Do tych sposobów należą: otwarta komunikacja, wyjaśnienie przyczyn wzrostu cen, zwrócenie uwagi na dostarczaną wartość. Jak je wykorzystać w praktyce?
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
