Z mojego doświadczenia wynika, że najlepszą strategią konkurencji w sytuacji znacznej różnicy wielkości jest dla słabszej strony poszukiwanie i eksplorowanie wszelkich możliwych nisz. Na obszernych rynkach, jak rynek modowy, próba konkurowania o masowego klienta ze znacznie silniejszym przeciwnikiem jest raczej skazana na porażkę. W takim przypadku o wygranej jednej ze stron zdecydowałaby po prostu przewaga w dostępnych zasobach finansowych i organizacyjnych.
Kolekcje adresowane do masowego nabywcy muszą siłą rzeczy trafiać w gust przeciętnego klienta, oczekującego raczej bezpieczeństwa wzorów, efektywności zakupu i niezłej, ale nie najwyższej jakości obsługi. Większość konsumentów nie widzi zazwyczaj powodu, aby zdecydować się na zakup towaru o standardzie, ale i cenie znacznie wyższej niż średnia. Rynek dóbr luksusowych zaspokaja wszak potrzeby, których istnienia większość klientów nawet sobie nie uświadamia.
Ten tekst jest komentarzem eksperta. Przeczytaj tekst główny: »
Dawid kontra Goliat. Jak rywalizować z gigantem
Strategia | Marketing strategiczny, Konkurencja Włodzimierz Schmidt PLPopularna polska internetowa firma modowa musi zmierzyć się z zagrożeniem, jakim jest wejście na polski rynek znacznie większego brytyjskiego rywala.
Patrząc od strony finansowej, konkurencja na rynku masowym wymaga bardzo dużych zasobów finansowych potrzebnych do tego, by osiągnąć skalę działania umożliwiającą zrównoważenie presji na obniżanie marż. Przygotowanie szerokiej kolekcji, kontraktacja towaru z wyprzedzeniem (przeniesienie produkcji do Azji to przecież minimum 2–3 miesiące na sam transport morski), organizacja kosztownej dystrybucji, bardzo duże budżety na działania marketingowe – to wszystko będzie angażowało wiele gotówki, której mała firma zwyczajnie nie znajdzie. Co więcej, dla firmy bez rezerw jedna pomyłka w wyborze wzorów, nietypowy pogodowo sezon czy jakiekolwiek większe zdarzenie losowe mogą oznaczać natychmiastową utratę płynności i upadłość.
W przeciwieństwie do strategii masowej poszukiwanie nisz daje możliwość węższej specjalizacji, skierowanej na wybrane segmenty klientów lub towarów. Wydaje się, że firma Pomysł na Szycie posiada wszystkie niezbędne kompetencje w tym kierunku. Najważniejszą rzeczą jest oczywiście znajomość klientów i ich upodobań zakupowych. Przedsiębiorcy prowadzący dystrybucję poprzez Internet zazwyczaj są w stanie lepiej przetworzyć te dane i bardziej związać z sobą klientów, np. poprzez zastosowanie narzędzi społecznościowych. Co ważne, działania takie są zazwyczaj tańsze niż marketing masowy, choć wymagają znacznie większego nakładu pracy. To jednak nie powinno być problemem dla firmy młodej, dysponującej zaangażowanym i entuzjastycznym zespołem.
Zgadzam się z Grzegorzem Kobrynem, że kluczem do udanej konkurencji z dużym przeciwnikiem jest szybkość decyzji i znacznie większa gotowość do ryzyka. Sądzę, że są to kluczowe przewagi, które trzeba będzie wykorzystać. Zwróćmy uwagę, że nawet w samej nazwie firmy znajduje się klucz do właściwej strategii, jaką jest „pomysł”, a nie naga siła aktywów, rynkowego potentata. Jedno jest pewne, przetrwanie i rozwój firmy w najbliższych latach będą zależały od jakości tych pomysłów oraz determinacji menedżerów do ich wdrażania.
Przeczytaj pozostałe komentarze: »
Paweł Klimiuk: aby zrozumieć lokalny rynek potrzeba czasu
Strategia | Marketing strategiczny, Konkurencja Paweł Klimiuk PLDane o zwyczajach zakupowych klientów to istotna przewaga nad konkurencją.
Marcin Bąk: najważniejsze to wykreować wartość własnej marki
Strategia | Marketing strategiczny, Konkurencja Marcin Bąk PLPolskie marki mają silną pozycję w świadomości e-konsumentów. Dla zagranicznego potentata zaistnienie na polskim rynku nie musi okazać się prostą sprawą.
