Czy każdy twój pracownik potrafi w kilku zdaniach opowiedzieć o tym, co robi, i czym zajmuje się organizacja, w której pracuje? Czy ty sam potrafisz to zrobić – w nienachalny, zgrabny, interesujący sposób?
Każdy ma wizerunek, ale nie każdy nim zarządza, bo sterowanie wrażeniem w pierwszym odruchu kojarzy się z udawaniem i manipulacją. Bywa więc tak, że nawet bardzo ciekawe zajęcia są przedstawiane bardzo nieśmiało – mimo że wykonujący je ludzie działają z pasją albo przynajmniej z zaangażowaniem.
Czytaj, inspiruj się, twórz. Daj sobie szansę na rozwój dzięki solidnej dawce harvardzkiej wiedzy. Prenumerując, masz pewność, że na bieżąco będziesz poznawać tajniki najlepszych ekspertów biznesowych.
Z obawy przed wejściem w rolę „gadającej broszury” ludzie chowają swoje zainteresowanie tym, co robią, i tym, co robi ich firma, albo zamykają je w sekwencji zdań zapamiętanych ze szkolenia wprowadzającego do pracy w organizacji. A szkoda, bo umiejętność opowiadania o swoich działaniach jest niemal tak samo ważna jak sama aktywność. Wie o tym każdy dobry sprzedawca. A umiejętność zaintrygowania kogoś w ciągu kilkudziesięciu sekund jest szczególnie cenna. Czasu mamy zazwyczaj niewiele, dlatego krótka zaczepna wypowiedź na temat pracy (w) organizacji jest na wagę złota. Człowiek, który to wie, nawet jeśli nie jest handlowcem, będzie wykorzystywał takie okazje jak przejazd windą czy kolejka do bufetu podczas konferencji do nawiązywania kontaktów. I niewykluczone, że któryś z nich zaowocuje kontraktem.
Elevator pitch: czym jest i do czego służy?
Elevator pitch to kilkudziesięciosekundowa prezentacja, możliwa do przeprowadzenia na przykład podczas jazdy windą (stąd nazwa), która ma przykuć uwagę współtowarzysza.
Założenie jest takie, że wsiadamy do windy na parterze i zagadujemy jadącego z nami człowieka (być może menedżera, który zarządza budżetem firmy i decyduje o zawieraniu nowych kontraktów i do którego droga jest zazwyczaj kręta, wyboista i chroniona). Około ósmego piętra jedzie z nami już nie przypadkowy pasażer, a człowiek zainteresowany naszą pracą i organizacją, w której działamy. I potencjalny klient. Miejsce nie jest tutaj żadnym kluczowym elementem. Chodzi raczej o zamysł, żeby w skondensowanej, a jednocześnie ciekawej formie ująć to, czym się zajmujemy albo czym zajmuje się nasza organizacja.
Okazuje się, że przedstawienie w kilkunastu zdaniach esencji pracy w taki sposób, by nasz rozmówca – zakładamy, że laik w branży, o której opowiadamy – jak najlepiej ją zrozumiał i się nią zainteresował, tylko pozornie jest proste. Pamiętam początki pracy w PR i próby wyjaśniania, czym się właściwie zajmuję. Opowiadanie o relacjach z mediami, wizerunku klientów, organizacji konferencji prasowych itd. najwyraźniej nie było na odpowiednio wysokim poziomie. Niektórzy moi znajomi i część rodziny nadal sądzą, że zajmuję się… reklamą.
Elevator pitch nie jest czymś, o czym mówi się pracownikom, kiedy wchodzą na pokład organizacji. Nawet jeśli ktoś przypadkiem dowie się, na czym polega, to raczej marne szanse, że sam z siebie przygotuje sobie taką wypowiedź. Chyba że jego stanowisko tego wymaga – bo jest na przykład handlowem. A z perspektywy firmy umiejętność interesowania działaniami firmy i pracowników oraz wykorzystywania do tego różnych okazji jest bezcenna.
Mocny element wizerunku
W ostatnim czasie dużo mówi się o employer brandingu i znaczeniu wizerunku firmy i jej postrzegania dla całościowego jej funkcjonowania. Elevator pitch może być elementem strategii wizerunkowej zarówno firmy, jak i pracownika. Elementem ważnym, bo umożliwiającym pokazanie nas w sposób jasny i autentyczny.
Elevator pitch. Nie tak łatwo jest opowiedzieć o sobie w kilkanaście sekund #elevatorpitch
TweetnijFirmy stawiają na networking, wysyłają swoich pracowników na różnego typu spotkania branżowe, podczas których mają oni szansę poznać innych przedstawicieli świata biznesu. Ale nie zastanawiają się nad tym, czy taki pracownik jest do tego typu spotkania przygotowany i czy rzeczywiście będzie reprezentował firmę w sposób, na którym najbardziej firmie zależy. Nie chodzi tutaj o dopasowanie stroju do okazji, pakiet wizytówek czy broszur w torbie, bo z tym zazwyczaj nie ma problemu, a o umiejętne wykorzystywanie okazji do opowiadania o swoich aktywnościach.
Sytuacja w windzie jest być może trochę przerysowana – bo relatywnie niewiele osób zdecyduje się na nawiązanie kontaktu w takim miejscu. Raczej zajmą się przeglądaniem nowych postów znajomych na LinkedInie, ewentualnie zaktualizują kalendarz w smartfonie, żeby wiedzieć, co w tym dniu czy tygodniu jest do zrobienia. Ale kiedy wyobrazimy sobie oczekiwanie w kolejce do bufetu podczas branżowego seminarium czy konferencji, to niezobowiązująca rozmowa o pracy nabiera realnych kształtów. Taka krótka prezentacja, w której pracownik (niezależnie od stanowiska) potrafi w ciekawy sposób przedstawić działania organizacji i własne, może być przecież początkiem dalszych relacji biznesowych. Jeśli przyjmiemy, że wyjątkowo dobrze się do takiej autoprezentacji przygotował, to jest duża szansa, że seminarium opuści z listą rokujących kontaktów. Jak się zatem przygotować?
Osoby, które już poznały siłę działania dobrej prezentacji, rekomendują nie tylko przemyślenie takiej wypowiedzi, ale wręcz nauczenie się jej na pamięć. Nie po to, by sztucznie recytować jej formułę, a po to, by właśnie w chwili, kiedy mamy okazję nawiązania kontaktu, taka prezentacja wyszła jak najbardziej naturalnie. Nie ma to być typowa mowa sprzedażowa, a jedynie dobry początek rozmowy, punkt wyjścia do podtrzymania kontaktu. Idealnie, gdyby było to przećwiczone – przed kamerą czy lustrem. Na pierwszy rzut oka takie przygotowanie może wyglądać przesadnie. W końcu cóż jest trudnego w rozpoczęciu rozmowy i krótkiej autoprezentacji? A jednak – spojrzenie na siebie w takiej sytuacji i przynajmniej krótka analiza zachowania, gestów i wreszcie treści wypowiedzi mogą okazać się cenne. Nie idzie o to, by firmę nachalnie reklamować, mówić o niej dużo i wszystko. Dobry elevator pitch będzie podsumowaniem tego, co jest nam w organizacji bliskie, co sprawia, że wydaje się nam ona ciekawa. Może być też wyborem interesujących przykładów współpracy, projektów, podejść do rozwiązywania problemów.
W bliskim kontekście
Można się zastanawiać, czy formuła elevator pitch będzie się sprawdzać w naszym kręgu kulturowym. Zazwyczaj taki sposób komunikacji – bardzo otwarty, bezpośredni, nastawiony na efekt – kojarzy się z amerykańskim podejściem do relacji. Wszystko jest jednak kwestią definicji. Bo jeśli przyjmiemy, że elevator pitch jest umiejętnością prezentowania esencji w interesującej i angażującej formie, to w zasadzie nie ma znaczenia, gdzie będzie stosowany.
Zdolność mówienia o swoich kompetencjach, wyzwaniach, przed jakimi stajemy, o usługach i produktach, jakie dostarcza organizacja, z której wyrastamy, ma co najmniej dwie zalety: osobistą satysfakcję, że osoba, z którą rozmawiamy, zainteresowała się nami i tym, co robimy, słucha nas i angażuje się w podany jej temat. I biznesową – ważną przede wszystkim z punktu widzenia organizacji, której najlepszym ambasadorem jest nie sprzedawca w ścisłym znaczeniu, a właśnie „szeregowy pracownik” identyfikujący się z firmą i wspierający ją w rozwoju.
