O rosnącej popularności usług bankowości prywatnej wśród zamożnych Polaków mówi Arkadiusz Przybył, wiceprezes zarządu Banku Zachodniego WBK.
Badania realizowane przez rozmaite pracownie pokazują, że systematycznie rośnie liczba najbogatszych Polaków. Coraz więcej jest tzw. HNWI, czyli osób, których majątek przekracza 1 milion dolarów. Czy wiadomo, ile takich osób jest w Polsce? Kim są i gdzie najczęściej lokują swój majątek? Czym różnią się od osób bogatych z innych krajów?
W Polsce przyjmujemy, że HNWI, czyli High‑Net‑Worth Individuals, to osoby, które dysponują majątkiem płynnym – bez ruchomości i nieruchomości – przekraczającym milion złotych. Taką gotówką dysponuje 200–300 tysięcy Polaków. Pod tym względem nie odbiegamy znacząco od krajów posiadających dużo mniejszą liczbę mieszkańców, jak Portugalia lub Czechy.
HNWI w Polsce to niejednorodna grupa. Z naszych analiz wynika, że są to w większości przedstawiciele pokolenia baby boomers i X, właściciele dużych przedsiębiorstw, którzy stawiali pierwsze kroki w biznesie w dobie transformacji ustrojowej w Polsce. Drugą grupę klientów stanowią spadkobiercy i młodzi, odnoszący sukcesy przedsiębiorcy. Trzecią, najmniejszą, grupą HNWI są osoby pracujące na etacie. Warto podkreślić, że średnia wieku polskich milionerów z roku na rok się obniża. Z pewnością jest to związane z rozwojem nowych technologii oraz globalizacją.
Polacy, podobnie jak mieszkańcy innych krajów, najchętniej lokują pieniądze w nieruchomości, w tym coraz częściej za granicą. Jednak biorąc pod uwagę majątek płynny, nasi milionerzy na tle tych z krajów rozwiniętych są konserwatywni. Z naszych badań wynika, że aż 63% Polaków gromadzi majątek w gotówce lub depozytach. Dla porównania, globalnie ten wskaźnik wynosi 39%. Tylko co dziesiąty HNWI w Polsce lokuje majątek płynny w papierach dłużnych, a jeden na czterech – w akcjach przedsiębiorstw notowanych na giełdzie. Globalnie co piąty milioner ma papiery dłużne, a niemal połowa – akcje.
Zgodnie z trendem globalnym, klienci korzystający z usług private banking coraz częściej chcą, żeby doradca podejmował decyzje inwestycyjne bez ich udziału.
Czy wiadomo, jak duży odsetek polskich HNWI korzysta już z usług private banking?
Nasze analizy wskazują, że tylko około 57 tysięcy Polaków, czyli 25–35% krajowych HNWI, systematycznie korzysta z usług bankowości prywatnej. Globalnie ten odsetek wynosi 40%. Obserwujemy jednak trend wzrostowy, co wynika przede wszystkim z rosnącej zamożności polskiego społeczeństwa.
Dlaczego oferta private banking może być korzystna dla osób bogatych i zamożnych? Z jakich powodów ludzie bogaci decydują się na usługi tego rodzaju?
Najważniejsze powody, dla których HNWI decydują się na usługi bankowości prywatnej, to możliwość skorzystania z doradztwa inwestycyjnego, indywidualna opieka doradcy, spersonalizowana oferta i szerszy dostęp do produktów i usług finansowych. To wszystko przekłada się na oszczędność czasu. Klienci private banking potrzebują eksperta, który pomoże im sprawnie podejmować decyzje finansowe. Duże znaczenie ma też zaufanie. HNWI często powierzają zarządzanie prywatnym majątkiem ekspertom, bo wiedzą, że zrobią to lepiej niż oni sami.
Z jakich usług bankowości prywatnej korzystają najczęściej polscy HNWI?
Zdecydowana większość HNWI korzysta z doradztwa inwestycyjnego – nawet 7 na 10. Bardzo chętnie klienci finansują swoje potrzeby dzięki kredytom, zwłaszcza że mogą liczyć na atrakcyjne warunki. Coraz więcej milionerów dostrzega również potencjał w usłudze asset management. Powierzają środki do zarządzania doświadczonym menedżerom. Ponadto w naszym banku obserwujemy rosnące zainteresowanie klientów HNWI wsparciem w zakresie sukcesji majątku, czyli przekazania go następnym pokoleniom.
Klienci korzystający z bankowości prywatnej, oprócz klasycznych usług finansowych, mają do dyspozycji szereg usług dodatkowych. Na które warto zwrócić uwagę?
Luksusowe dodatki do private banking, w szczególności pakiety concierge, są coraz bardziej popularne wśród polskich milionerów głównie z uwagi na ich przydatność w sytuacjach nadzwyczajnych lub podbramkowych. Osoby korzystające z concierge mają do dyspozycji usługi i atrakcje często niedostępne dla przeciętnego klienta. Najzamożniejsze osoby mogą zamówić bilety na najważniejsze wydarzenia kulturalne sezonu, strój z kolekcji uznanego projektanta czy zlecić podstawienie odrzutowca we wskazane miejsce. Doradcy concierge spełnią niemal każde życzenie – od kupna kwiatów i wysłania ich do wybranej osoby, przez rezerwację stolika w restauracji, po rezerwację hotelu na drugim krańcu świata. Można powiedzieć, że w przypadku concierge „sky is the limit”.
Private banking, a więc skuteczne zarządzanie zasobami finansowymi osoby zamożnej, wymaga często podjęcia szeregu trudnych decyzji inwestycyjnych. Jaką rolę w ich podejmowaniu może odegrać dobry doradca? Na jaką pomoc z jego strony może liczyć klient bankowości prywatnej?
Innowacyjne i dopasowane do klientów rozwiązania produktowe są ważne. Równie istotna, a czasem wręcz najważniejsza, jest rola doradcy. Zgodnie z trendem globalnym, klienci korzystający z usług private banking coraz częściej chcą, żeby doradca podejmował decyzje inwestycyjne bez ich udziału. W Polsce ten trend nie jest jeszcze tak silny – z badań wynika, że w naszym kraju dwa razy więcej klientów niż w Europie chce mieć wpływ na podejmowane decyzje. Będzie się to jednak zmieniało.
Warto podkreślić, że średnia wieku polskich milionerów z roku na rok się obniża. Z pewnością jest to związane z rozwojem nowych technologii oraz globalizacją.
Doradca powinien być zawsze blisko klienta, szczególnie w czasie, w którym nie wszystko dobrze się układa na rynku finansowym. Nie jest sztuką być dobrym doradcą w czasie prosperity, lecz właśnie wtedy, kiedy na horyzoncie pojawiają się chmury. W takich momentach buduje się prawdziwe zaufanie. Dobry doradca jest profesjonalny, dyspozycyjny i perfekcyjnie przygotowany. To osoba, która zna klienta i w jego imieniu kontaktuje się z ekspertami w różnych dziedzinach finansów, żeby za każdym razem dostarczyć dopasowany produkt lub usługę.
Czy w związku z rozwojem nowych technologii i automatyzacją procesów można się spodziewać, że rola tradycyjnego doradcy będzie coraz mniejsza?
W segmencie private banking zmiany odbywają się na drodze ewolucyjnej, a nie jak w wielu innych częściach bankowości – rewolucyjnej. Przyszłość usług private banking to połączenie fizycznych oddziałów i doradców z nowoczesnymi rozwiązaniami, a nie tylko internetowe narzędzia inwestycyjne. Osobiste relacje są bardzo ważne i to się nie zmieni, co potwierdzają badania. Wynika z nich, że powodem numer jeden, dla którego klienci mogą zrezygnować z usług bankowości prywatnej, jest niedostatek uwagi i czasu ze strony doradcy. Tak uważa aż 53% ankietowanych. Klient posiadający znaczne środki finansowe i mało czasu na zarządzanie nimi, zawsze będzie cenił rozmowę z doradcą i jego pomoc w wyborze najlepszych rozwiązań.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Najbogatsi chcą inwestować w naukę »
Najbogatsi stawiają na rozwój
Zarządzanie finansami, Klienci Maja Trojanowska PL, Julia Słowik PLChęć poszerzania horyzontów oraz dążenie do samorealizacji cechują najbogatszych Polaków.
