O tym, jaki kierunek ekspansji jest najbardziej skuteczny i efektywny biznesowo oraz jakie kryteria warto wziąć pod uwagę, decydując się na takie przedsięwzięcie, opowiada Dariusz Terlecki, dyrektor sprzedaży w Webfleet Solutions Poland & CEE.
Partnerem materiału jest WEBFLEET.
Webfleet Solutions jest oddziałem międzynarodowej korporacji i czołowym dostawcą rozwiązań do zarządzania flotą w całej Europie. Jak wygląda u państwa proces przygotowań związany z wyjściem na zagraniczne rynki? Czym kierują się państwo przy wyborze kierunku ekspansji transgranicznej?
Przykład naszego przedsiębiorstwa świetnie pokazuje, jak różne są możliwości ekspansji, i potwierdza, że działalność na rynkach międzynarodowych można rozpatrywać na kilku płaszczyznach.
Pierwszą z nich jest rozwój produktu (product development), polegający na kreowaniu rozwiązań, które potem są eksportowane i implementowane na innych rynkach. Warto podkreślić, że takie działanie niekoniecznie musi od razu oznaczać fizyczną ekspansję. Polski oddział Webfleet Solutions prowadzi zaawansowane badania nad rozwojem nowych funkcjonalności platform do zarządzania flotą dla klientów z wielu branż. Dzięki temu polscy użytkownicy, często jako pierwsi, mają możliwość testowania nowych usług. Uzyskane od nich informacje zwrotne mają kluczowe znaczenie dla finalnego kształtu oferty. Na ich podstawie wypracowujemy najlepsze praktyki, aby potem wprowadzić je na rynek. Kolejnym obszarem ekspansji jest nasze uczestnictwo w rozwoju globalnego ekosystemu partnerów oraz dostawców. Jako organizacja międzynarodowa współpracujemy z całą siecią partnerów i kontrahentów, np. producentami OEM (Original Equipment Manufacturer) czy firmami serwisowymi i instalacyjnymi. Jest to zdecydowanie jeden z kierunków ekspansji, który uważamy za najbardziej skuteczny i efektywny biznesowo.
Trzecim obszarem, najbardziej oczywistym, jest ekspansja geograficzna związana z fizycznym otwieraniem kolejnych rynków. Podejmując decyzje o tym, gdzie skierować inwestycje i naszą uwagę, bierzemy pod uwagę nie tylko wskaźniki o potencjale danego rynku, konkurencji czy dynamice wzrostu. Kierunki naszej ekspansji wyznaczają często nasi obecni klienci. Z dostarczanych przez nas rozwiązań telematycznych korzystają w dużej mierze firmy transportowe, przewoźnicy i operatorzy logistyczni – ich ekspansja na kolejne regiony pociąga za sobą także nasz dalszy rozwój. Transport międzynarodowy był do tej pory jednym z kół zamachowych polskiej gospodarki i wśród obsługiwanych przez nas klientów możemy znaleźć wiele przykładów firm, które z małego rodzinnego biznesu przekształciły się w europejskich operatorów z licznymi przedstawicielstwami w krajach UE. Obecne perturbacje ekonomiczne, pandemia, brexit i wchodzący w życie Pakiet Mobilności mogą spowodować, że rynki znajdujące się poza UE mogą stać się dla nich bardziej atrakcyjne.
Wybór kierunku ekspansji w naszym przypadku uzależniamy przede wszystkim od dostępu do zaplecza technologiczno‑biznesowego oraz koncentracji działań prowadzonych przez klientów.
Czy nowe rynki warto podbijać, budując przedstawicielstwo od zera, czy może poprzez fuzje i przejęcia istniejących firm?
Na własnej skórze przećwiczyliśmy kilka akwizycji – przejęcie spółki Finder przez TomTom Telematics, a następnie zmiana właściciela i wejście do Grupy Bridgestone. W mojej opinii sama zmiana marki nie wystarczy, a proces integracji i synergia z nowym właścicielem wymagają czasu i wypracowania efektywnych modeli biznesowych. Nie jest to proces ani szybki, ani prosty, ale korzyści w postaci dostępu do określonej bazy klienckiej i lokalnego know‑how mogą być dużo większe niż potencjalne ryzyko. Sami przecież staliśmy się częścią Grupy Bridgestone po to, aby pomóc jej w transformacji w kierunku nowoczesnych rozwiązań transportowych i realizacji jej długofalowej strategii zrównoważonej mobilności.
Dobry partner musi być przekonany o tym, że chce związać swój biznes właśnie z naszym – byśmy mogli wspólnie się rozwijać. Jeśli pracujemy z takim założeniem, pozostałe kwestie będą tylko formalnością.
Obecnie jednym z priorytetów Webfleet Solutions jest budowa sieci partnerskiej, zarówno w Polsce, jak i na rynkach zagranicznych. Firmę reprezentuje obecnie ponad 250 dystrybutorów handlowych, a w nadchodzącym roku w rozwój tego kanału sprzedaży zostanie zainwestowanych 10 mln euro.
Naszym partnerom oferujemy dwa warianty współpracy, w zależności od zakresu integracji i świadczonych usług – od okazjonalnej sprzedaży po przejęcie całego procesu obsługi wsparcia i instalacji.
Trzeba podkreślić, że sukces współpracy z partnerami, którzy sprzedają nasze rozwiązania i są naszymi ambasadorami, zależy nie tylko od zbudowania dobrych relacji biznesowych, ale także od zapewnienia im narzędzi i zasobów, które pozwolą im razem z nami rozwijać swój biznes. Mocno wierzymy w rozwój współpracy partnerskiej, ale też zdajemy sobie sprawę, że jest to długofalowa inwestycja, która wymaga zaangażowania na wielu poziomach.
Na co zwracać uwagę, starając się o pozyskanie dobrego partnera?
Podobnie jak w przypadku rekrutacji nowego pracownika pozyskanie partnera biznesowego to proces wieloetapowy. Poza tym, że powinien spełniać kilka wymogów formalnych związanych z rodzajem prowadzonej działalności i obsługiwanego rynku, to w przypadku rozwiązań telematycznych potrzebna jest dodatkowo duża otwartość na innowacje i konieczność ciągłego poszerzania swojej wiedzy eksperckiej. Specyfika naszych produktów wymaga często wyjścia poza schemat typowej sprzedaży transakcyjnej i bardziej konsultacyjnego podejścia do klienta. Dlatego zanim partner zacznie efektywnie sprzedawać, bardzo ważne są szkolenia oraz osobiste wsparcie, w szczególności channel managerów, którzy asystują i przez długi czas wspierają partnerów w procesie przygotowywania ofert.
Dobry partner musi być przekonany o tym, że chce związać swój biznes właśnie z naszym – byśmy mogli wspólnie się rozwijać. Jeśli pracujemy z takim założeniem, pozostałe kwestie będą tylko formalnością.
