Zdawałoby się, że w warunkach gospodarki rynkowej walka konkurencyjna jest nieunikniona. Firmy z tej samej branży muszą konkurować ze sobą o klientów, o talenty i zasoby. Wygrywa najlepszy, słabsi rezygnują. Okazuje się, że wcale tak być nie musi, czego dowodem jest istnienie ITCorner – wrocławskiego klastra nowych technologii. To miejsce spotkań ludzi aktywnych, budujących rozwiązania i przedsięwzięcia IT wykraczające poza bariery pojedynczej organizacji.
Klaster jest stowarzyszeniem firm technologicznych działających we Wrocławiu i okolicach, które choć konkurują ze sobą, znalazły pomysł na współpracę, dzielenie się wiedzą i zasobami. Właściciele tych firm oraz ich kadra zarządzająca przeważnie znali się na gruncie towarzyskim. Ponad 6 lat temu postanowili podjąć współpracę, bo uznali, że razem będą mogli osiągnąć więcej niż indywidualnie. Nie mieli przy tym wyraźnie określonych celów, chcieli sprawdzić, jakie korzyści może przynieść kooperacja oraz wykorzystanie efektu synergii. Wciąż pozostają konkurentami, ale uznali, że ich współistnienie na rynku nie musi być grą o sumie zerowej. Zysk jednego podmiotu nie musi automatycznie oznaczać straty pozostałych. Wyszli z założenia, że otoczenie biznesowe wpływa na kondycję każdej z firm, która w nim działa, sprawiając, że mogą one być mniej lub bardziej innowacyjne, mniej lub bardziej efektywne kosztowo, czy też mieć niższe bądź wyższe przychody. Postanowili osiągać wpływ na środowisko biznesowe, w jakim działają, w rezultacie zbudowali kapitał społeczny, który przekłada się także na większe zyski każdego z podmiotów działających w klastrze.
Klaster jest miejscem, w którym przedsiębiorcy z branży IT mogą się spotykać i wymieniać idee. Często są to historie udanych i nieudanych przedsięwzięć biznesowych, wypełnione szczegółami, których żadna firma publicznie nie byłaby gotowa ujawnić.
To unikatowa inicjatywa, biorąc pod uwagę fakt, że polscy przedsiębiorcy mają problem z mówieniem o porażkach, a niektórym trudność sprawia nawet chwalenie się sukcesami. Dominuje narracja marketingowa. Tymczasem, biorąc pod uwagę, że przytłaczająca większość przedsięwzięć start‑upowych kończy się porażką, jest o czym mówić.
Zresztą około połowy członków klastra to firmy, które zaczynały jako start‑upy, ale nie stworzyły skalowalnego produktu, w rezultacie zostały sofware house’ami – firmami usługowymi. Członkowie klastra, zanim przełamali pierwsze bariery, zgodnie twierdzili, że założyli takie firmy, jakie chcieli. Dopiero kiedy udało się szczerze porozmawiać, okazało się, że niemal każdy miał na koncie jakąś porażkę. W jej efekcie firma skończyła w modelu biznesowym, który jest znacznie mniej ryzykowny, bezpieczniejszy, ale za to kiepsko skalowalny. Firma działa, przynosi zyski, ale początkowego pomysłu nie udało się zrealizować.
W pierwszym okresie działania stowarzyszenia zaledwie kilka osób było skłonnych przychodzić na spotkania menedżerskie, później – kilkanaście. Było to nie tyle stowarzyszenie firm, co poszczególnych osób. Później organizacja zaczęła rosnąć. Pojawiły się firmy. Obecnie jest ich ponad 60.
Warto przy tym dodać, że klaster nie jest przestrzenią fizyczną, w której firmy działają obok siebie. To raczej przestrzeń wirtualna, przestrzeń w sensie metaforycznym. Do spotkań przedstawicieli firm dochodzi najczęściej w wynajętych salach, na wspólnych wyjazdach szkoleniowych, organizowanych przez stowarzyszenie konferencjach i kongresach oraz w przestrzeni wirtualnej.
Jeśli chodzi o działania prowadzone w ramach klastra, najwięcej z nich koncentruje się na wymianie wiedzy. Organizowane są śniadania biznesowe, spotkania menedżerskie, wyjazdowe sesje wymiany doświadczeń. Członkowie klastra o podobnych rolach w firmach podejmują wspólne inicjatywy, jak np. misje gospodarcze czy meetupy technologiczne.
Przystąpienie do klastra jest możliwe po uzyskaniu rekomendacji dwóch członków oraz przy braku weta pozostałych. Wystarczy, że choćby jeden z członków klastra ma wątpliwości co do intencji i etyki biznesowej zapraszanej firmy i ta już nie może przystąpić do stowarzyszenia, chyba że wątpliwości zostaną wyjaśnione przez nią samą lub przez wewnętrzny arbitraż.
Zaufanie jest tu kluczowym pojęciem, bo to, co mówi się na spotkaniach, bardzo często wymaga nie tylko wyjścia ze strefy komfortu, ale też dotknięcia tematów, których nikt nie chce upubliczniać. Mówienie o problemach, porażkach czy ujawnianie własnej strategii, szczerość oraz zaufanie przynoszą jednak wymierne profity. Wielu uczestników takich spotkań twierdzi, że trwająca pół dnia sesja daje im więcej niż całodniowa konferencja.
Na czym polegają takie spotkania, wokół jakich tematów toczą się rozmowy? Jedna osoba może opowiedzieć na przykład o transformacji kultury organizacyjnej we własnym przedsiębiorstwie. Co wyszło, a co nie. Ktoś inny mówi o tym, że już trzy razy podchodził do pewnego rozwiązania technicznego i dopiero za trzecim razem odniósł sukces. Może wskazać, jakie błędy popełnił, a co sprawiło, że ostatecznie udało mu się zrealizować wyznaczony cel. Wymiana takich doświadczeń pomaga skalować biznesy z mniejszym ryzykiem dzięki wymianie doświadczeń i wspólnym inwestycjom.
Wymiana myśli jest bardzo cenna dla relatywnie niedużych firm IT, gdzie mamy do czynienia ze zjawiskiem samotności menedżera. Problemy, które najczęściej opisywane są w książkach, dotyczą dużych organizacji. Wyzwania pojawiające się w mniejszych organizacjach często są po prostu inne, wymagają innego podejścia. Jeśli jednak spotka się 20 przedsiębiorców z podobnymi problemami, sami mogą wyznaczyć kierunki najbardziej skutecznego działania na podstawie swoich dotychczasowych złych i dobrych doświadczeń.
Kiedy pierwsze spotkania okazały się sukcesem, uczestnicy klastra postanowili wypróbować nieco mniej formalne sposoby kontaktu. Spotykali się podczas wspólnego grilla, wyjazdu żeglarskiego czy lekcji golfa. Okazało się, że w takich okolicznościach jeszcze skuteczniej można budować wzajemne zaufanie i w nieformalnej atmosferze jeszcze więcej się od siebie nawzajem dowiadywać.
Często w takich okolicznościach można najwięcej się nauczyć. Po kilku dniach wspólnego żeglowania, przy 8 stopniach w skali Beauforta, wieczorem jest czas na bardzo szczere rozmowy. Członkowie klastra, którzy wcześniej wydawali się sztywnymi technokratami, okazują się być ludźmi z krwi i kości. W ciągu dnia wszyscy razem pracują przy linach, wieczorem jest czas na szczerość i autentyczną wymianę wiedzy. Tak właśnie rodzi się kapitał zaufania.
ITCorner nie zamierza ograniczać się do wpływu na wrocławskie środowisko biznesowe. W odpowiedzi na zapytania o nowe oddziały, zajmuje się obecnie opracowaniem dobrych praktyk i dzieleniem się nimi na zasadzie open source oraz prowadzi pilotażowy projekt pomocy w stworzeniu podobnego klastra w Poznaniu.
Jakie realne korzyści daje uczestnictwo w ITCorner?
Oto relacje członków:
Przemek Pawlak, założyciel Visual71
20% przychodów Visual71 pochodzi wprost ze współpracy z partnerami z ITCorner. Kontrakty te budują ponadto ogromny kapitał zaufania. Wspólnie działamy szybko, transparentnie i zwinnie, nie tracąc czasu na konkursy, przetargi i długie negocjacje. Realizacje te to również o wiele większy komfort współpracy, który bezpośrednio przekłada się na efekt końcowy – zawsze lepszy.
Łukasz Borzęcki, CEO w Vm.pl Sp. z o.o.
ITCorner dał nam inspirację do wyjścia za granicę po 12 latach obecności na polskim rynku. Przez 3 lata naszego członkostwa w ITCorner urośliśmy 300%, z 2 do 6 mln zł. Praca w sumie z 20 firmami z ITCorner generowała średnio rocznie 30% naszego przychodu, dzięki czemu wzrost był jeszcze bardziej dynamiczny.
Wojciech Paździor, założyciel Active Strategy
Uczestniczyłem w różnych grupach i spotkaniach branżowych, ale w ITCorner są przedsiębiorcy wyjątkowo otwarci na dzielenie się swoją wiedzą. Jesteśmy małą firmą, ale rośniemy średnio około 40% rocznie i dostęp do tych doświadczeń pomaga nam właśnie przygotować się do dużego skoku. Naszymi klientami są głównie firmy IT, dlatego chętnie przyjęliśmy zaproszenie do ITCorner. Początkowo zakładałem, że główną wartością będzie zdobywanie klientów wśród członków stowarzyszenia. Jednak okazało się, że najwięcej korzystam na uczeniu się, jak przyspieszyć budowanie biznesu. Członkostwo w klastrze to bogata i bardzo szczera wymiana doświadczeń w rozwijaniu działalności, obecnie to jedno z moich bogatszych źródeł uczenia się. Poza tym jeszcze lepiej rozumiemy naszych klientów z branży IT, ich problemy, żargon i potrzebne rozwiązania.
Katarzyna Marchocka, Head of Growth w AVRA
Możliwość poznania lokalnych firm technologicznych, zbudowania z nimi relacji i podjęcia współpracy to niewątpliwa korzyść z członkostwa w klastrze. Pozostałe to możliwość dzielenia się praktyczną wiedzą z obszarów rozwoju i zarządzania przedsiębiorstwem.
Klaster udostępnia przestrzeń – w postaci meetupów, śniadań czy spotkań menedżerskich – w której możemy dzielić się i otrzymywać wiedzę specjalistyczną zarówno z obszarów tworzenia oprogramowania, jak i biznesu. Co ważne, mnogość i różnorodność wydarzeń dały nam możliwość zaangażowania w nie pracowników na różnym poziomie organizacyjnym. ITCorner wspiera promocję AVRA dzięki organizacji i zaangażowaniu w imprezy otwarte, jak np. Made in Wro.
I co chyba najważniejsze, ITCorner buduje kulturę pracy i współpracy ponad podziałami, czyli taką, dzięki której możemy współpracować pomimo bycia bezpośrednią czy pośrednią konkurencją. Pozwala to zaoszczędzić czas i pieniądze, które tracilibyśmy, nie mając współpracy.
Greg Motriuk, Business Development Manager w FINGO
Jako osoba odpowiedzialna za sprzedaż w FINGO, od początku mojego zaangażowania w ITCorner dążyłem do tego, aby stowarzyszenie było realną platformą współpracy biznesowej.
Przez ostatnie trzy lata jako firma intensywnie rozwijaliśmy projekty realizowane wspólnie z partnerami z ITCorner, zarówno jako zleceniodawcy, jak i podwykonawcy. Nasza kooperacja jest możliwa dzięki wielkiemu zaufaniu, jakim darzymy siebie wzajemnie. Podejmując współpracę z partnerami z ITCorner, często pracujemy bez umów, ponieważ uścisk dłoni traktujemy jako zobowiązanie. Dotychczas współpracowaliśmy przede wszystkim w obszarze programistycznym, quality assurance i infrastruktury chmurowej. W 2018 roku łączne przychody FINGO wynikające bezpośrednio z kontraktów zawartych z przedsiębiorstwami zrzeszonymi w ITCorner wyniosły około 2,5 mln zł, co stanowi 15% całości naszych przychodów w tym roku. Jesteśmy dumni, że możemy w ten sposób uczestniczyć w rozwoju sektora małych i średnich firm IT z Wrocławia.
Grzegorz Rudno‑Rudziński, partner zarządzający w Grupie Unity
Unity Group weszła w szeregi ITCorner, aby połączyć siły na rzecz promocji wrocławskich firm IT jako partnerów dla miasta i uczelni, a także stworzyć przestrzeń do wymiany wiedzy i doświadczeń dla organizacji działających w podobnym otoczeniu konkurencyjnym. Dzięki współpracy w klastrze udało nam się rozbudować marketing i sprzedaż zagraniczną, która dziś stanowi 20% obrotu i stale rośnie. Inspiracje płynące z wymiany doświadczeń pozwoliły nam odważniej wprowadzać elementy organizacji turkusowej do naszej kultury, co zwiększyło zaangażowanie i satysfakcję naszych pracowników. Przełożyło się to bezpośrednio na zdecydowane ograniczenie rotacji w Unity Group – do mniej niż 10% – co w zestawieniu ze średnią dla branży software house na poziomie powyżej 20% jest dużym sukcesem. Rok 2018 zamykamy przychodami na poziomie 32,5 mln zł, przekraczając plany o ponad 1 mln zł. U podstaw tego sukcesu leżą między innymi projekty realizowane wspólnie z firmami z ITCorner. Klaster stwarza warunki do szybkiej i transparentnej współpracy, co przekłada się na wymierne efekty i wzajemne zaufanie wszystkich zaangażowanych organizacji.
Daniel Mazurkiewicz, CEO w ITMation S.A.
Działalność rozpoczęliśmy pod koniec 2014 roku, a do ITCorner wstąpiliśmy w styczniu 2016. Od czasu przystąpienia do stowarzyszenia urośliśmy o 279%, z czego o 208% w ostatnim roku (pod względem obrotów).
W ciągu 3 lat udało nam się zbudować grupę firm generującą zysk i mającą 5,4 mln zł obrotu.
W mojej ocenie istotną rolę w osiągnięciu tego wzrostu odegrała wiedza, jaką uzyskaliśmy dzięki wymianie know‑how z członkami klastra i z rozmów z liderami.
Ogromną pomocą dla nas w trudnym okresie (odejście największego klienta – Techland) były kontakty i rekomendacje uzyskane od pozostałych członków klastra, skutkujące zawarciem kontraktu, który pozwolił przetrwać nam trudny okres (umowa na prace programistyczne dla firmy Vulcan).
Członkowie ITCorner wielokrotnie pomagali nam w rozwiązywaniu trudnych problemów biznesowych pojawiających się praktycznie każdego dnia w takich obszarach, jak: zarządzanie zespołem, zarządzanie projektami, modele wynagrodzeń, budowanie relacji z klientami, zabezpieczenia kontraktów, kształtowanie kultury organizacyjnej, budowanie strategii firmy, budowanie działu sprzedaży, trudne zagadnienia z zakresu danin publiczno‑prawnych, charakterystycznych dla branży IT, i wiele innych.
Wiedza zdobyta w ITCorner oraz możliwość wymiany doświadczeń z pozostałymi członkami klastra (spotkania menedżerskie m.in. z Sente, Fingo, Unity Group, Salesberry, Kodilla, Tooploox, Droids on Roids), którzy często są liderami branż, pomogły nam w podjęciu ważnych dla nas decyzji biznesowych. Przykładowo: zdecydowaliśmy o podzieleniu dwóch linii biznesowych na dwie osobne spółki ITMation i spółkę córkę ITMdevlabs.
Bardzo dużo korzystamy na tym, że mamy partnerów do rozmów na różnym etapie swojego rozwoju. Jako firma mieliśmy inne problemy na samym początku działalności (układanie relacji w zespole i samego zespołu, układanie procesów związanych z prowadzeniem projektów), niż mamy teraz (skalowanie: zespołu, sprzedaży, struktury). Na każdym z tych etapów rozwoju mamy partnera, który już przez to przeszedł i jest nam w stanie powiedzieć, jakich błędów unikać lub co nas czeka dalej.
O AUTORACH:
Grzegorz Rudno‑Rudziński – członek zarządu ITCorner, wrocławskiego klastra nowych technologii, partner zarządzający w Unity Group, firmie będącej członkiem klastra, absolwent Strategic Leadership Academy™
Paweł Górecki – redaktor prowadzący „MIT Sloan Management Review Polska”
