Jak grupować klientów, by łagodzić konsekwencje zmian popytu

Znalezienie komplementarnych prawidłowości w zachowaniach klientów może pomóc przeciwdziałać kosztownym skutkom gwałtownych wahań popytu.

Koszty zmienności popytu mogą spowodować, że wylecisz z biznesu. Ta dosadna ocena, przedstawiona nam ostatnio przez dyrektora ds. planowania sprzedaży i operacji w firmie z listy Fortune 500, odzwierciedla to, co menedżerowie już wiedzą: szczytowe wzrosty popytu mogą powodować wysokie koszty nadgodzin, braki w zapasach i straty w sprzedaży, podczas gdy spowolnienia pozostawiają moce produkcyjne w stanie bezczynności i zwiększają magazynowe nadwyżki. Wpływ na poziom obsługi klienta – nie mówiąc już o wyniku finansowym – może być znaczący. Zatem, w jaki sposób firmy mogą najlepiej zarządzać tą zmiennością, szczególnie kiedy podejmują decyzję o tym, na których potencjalnych nowych klientach powinny się skoncentrować?

PRZECZYTAJ CAŁY ARTYKUŁ W WERSJI PDF

Rozważmy przykład firmy, która zwiększa swoje moce, aby każdego miesiąca wyprodukować dodatkowe 20 sztuk produktu, i poszukuje dwóch nowych klientów, którzy byliby chętni je kupić. Średnie zapotrzebowanie obu potencjalnych kontrahentów wynosi 20 jednostek miesięcznie, ale popyt pierwszego – potencjalnego klienta A – jest stabilny, podczas gdy drugiego – B – bardzo zmienny. Pierwszy wydaje się idealnym klientem, ponieważ jego stabilny popyt dokładnie odpowiada planowanemu przez firmę zwiększeniu mocy produkcyjnych. Ale bliższe spojrzenie na wzorce zagregowanego popytu całej bazy klientów producenta pokazuje, że to klient B jest lepszy: zamawia bowiem więcej akurat wtedy, kiedy zapotrzebowanie innych klientów spada, co wyrównuje ogólny popyt.

Ten uproszczony przykład odzwierciedla bardziej zintegrowany sposób analizowania klientów – taki, który bierze pod uwagę nie tylko bezwzględny wzrost sprzedaży lub zmienność popytu w przypadku nowego klienta, ale także zagregowaną zmienność całego portfela, z uwzględnieniem nowego klienta. Ostatnio przeanalizowaliśmy to zagadnienie, wykorzystując dużą bazę danych relacji sieciowych w łańcuchu dostaw. Nasze wnioski pokazują, że podejście portfelowe może pomóc firmom skutecznie zarządzać zagregowaną zmiennością popytu. Działa ono również w odwrotnym kierunku, pomagając firmom zrozumieć, w jaki sposób ich popyt wpływa na zagregowaną zmienność zapotrzebowania u ich dostawców. Przedsiębiorstwa mogą współpracować ze swoimi dostawcami, aby podjąć kroki optymalizujące harmonogram zamówień, dostosowanie poziomu zapasów lub podjęcie innych działań.