Pierwszą polską instytucją finansową, która dostrzegła w emerytach dużą grupę atrakcyjnych konsumentów, jest eurobank. Choć zdajemy sobie sprawę z niewielkiej zdolności kredytowej emerytów, premiujemy ich unikalne cechy: stabilność i finansową dyscyplinę.
Emeryci stanowią dużą i – jak pokazują prognozy demograficzne – stale rosnącą grupę społeczeństwa. Ich atrakcyjność jest związana z ogromną siłą nabywczą – każdy z ponad 6 milionów emerytów i rencistów posiada comiesięczne przychody w wysokości średnio 1000 złotych i określone potrzeby oraz wydatki.
Jednak przez wiele lat ta część społeczeństwa, ze względu na niskie dochody, uznawana była przez większość instytucji finansowych za grupę mało atrakcyjnych klientów o wysokim stopniu ryzyka. Emeryt mógł bez większych problemów założyć lokatę w banku, ale uzyskanie kredytu nie było już takie proste.
Wchodząc na bardzo konkurencyjny rynek bankowości detalicznej eurobank zastosował zasadę „szukaj okazji”. Zgodnie z nią przygotowujemy usługi, które klienci mogą dostać szybciej i łatwiej niż w innych bankach oraz tam, gdzie ich naprawdę potrzebują.
Dzięki tej strategii eurobank – poszukując dla siebie nowych segmentów rynku oraz obserwując zmiany demograficzne związane ze starzeniem się społeczeństwa – jako pierwszy dostrzegł niszę składającą się z ogromnej grupy konsumentów‑emerytów. Zaproponował im – zgodnie ze strategią swojej działalności skoncentrowanej na prostych i dostępnych usługach kredytowych – łatwy dostęp do kredytów konsumpcyjnych. Badania pokazały bowiem, że osoby powyżej 60. roku życia mają coraz większe potrzeby, których nie mogą zaspokoić z emerytur wynoszących połowę średniego wynagrodzenia w kraju. Te dość przyziemne potrzeby, takie jak jedzenie, leki i remont mieszkania, muszą więc finansować niewielkimi kredytami.
Większość banków nie miała jednak dla emerytów i rencistów specjalnej oferty. A w porównaniu z dobrze zarabiającymi osobami młodymi ich zdolność kredytowa okazywała się niewystarczająca. W dodatku z badań wynikało również, że osoby starsze niechętnie decydują się na korzystanie z usług bankowych ze względu na zbyt czasochłonne dla nich formalności i skomplikowane procedury.
Z drugiej jednak strony wiadomo było, że starsi konsumenci są niezwykle solidnymi partnerami – doskonale zarządzają swoim domowym budżetem i terminowo regulują swoje zobowiązania.
To wszystko zadecydowało, że eurobank zaproponował emerytom i rencistom specjalną ofertę kredytową ze skróconą i uproszczoną do minimum procedurą udzielania pożyczek. Oferta musiała pogodzić dwa sprzeczne interesy: aby starsza osoba nie musiała wypisywać skomplikowanych wniosków i dostarczać zbyt wielu dokumentów a bank w krótkim czasie mógł odpowiednio oszacować zdolność kredytową klientów i zapewnić sobie nie tylko bezpieczeństwo transakcji, ale także ich finansową opłacalność. Opracowany więc został specjalny system scoringowy (analizujący punktowo wiele różnych kryteriów: w tym cechy klienta i jego możliwości finansowe), który ułatwia szybkie przyznanie kredytu w określonej wysokości.
Wprowadzono też skanowanie wszystkich dokumentów kredytowych tak, by przesyłanie dokumentów papierowych nie opóźniało ich analizy.
Dzięki temu systemowi bank może podjąć decyzję o przyznaniu kredytu w ciągu kwadransa a starszy klient wszystkie sprawy związane z kredytem załatwia od ręki podczas jednej rozmowy z pracownikiem banku. Musi mieć przy sobie dwa dokumenty ze zdjęciem potwierdzające tożsamość, decyzję ZUS‑u o przyznanej emeryturze i ostatni odcinek jej odbioru. Maksymalna wysokość kredytu – podobnie jak w przypadku innych klientów banku – uzależniona jest oczywiście od wielkości dochodów.
W eurobanku emeryci i renciści stanowią ponad 30% klientów. Każdy z ponad 100 000 takich klientów zaciągnął kredyt w wysokości kilku tysięcy złotych. Wybierając eurobank zwracali uwagę przede wszystkim na szybkość i jakość obsługi oraz na lokalizację punktów bankowych w sieciach handlowych, w centrum miast i dużych osiedli. I choć większość starszych klientów nadal preferuje osobisty kontakt i rozmowę z pracownikiem banku, a gotówkę lubi dostawać do ręki, to coraz więcej z nich korzysta z nowych dla siebie usług: kart płatniczych czy spłat rat kredytowych we „wpłatomatach”. W ten sposób swój kredyt spłaca także najstarszy klient banku – blisko 100‑letni mężczyzna.
