Spółki finansowe działające w ramach Volkswagen Financial Services towarzyszą klientom, oferując kompleksowe produkty finansowe i usługi w ramach nowoczesnego modelu finansowania aut. O kreowaniu wartości dla małych i dużych firm, nowych produktach na rynku, a także o zmianie podejścia klientów do mobilności, opowiada Daniel Trzaskowski, dyrektor zarządzający Volkswagen Leasing GmbH Oddział w Polsce.
Partnerem materiału jest Volkswagen Financial Services.
Czym różnią się firmy działające w ramach Volkswagen Financial Services od banków komercyjnych?
Głównym zadaniem takich banków i firm leasingowych jest pożyczanie, a następnie odzyskiwanie pieniędzy. Tu kończą się kompetencje tego typu instytucji. Innymi słowy, bank komercyjny nie zapewni klientowi, że samochód, który wybrał, będzie spełniał jego wymagania – czy będzie odpowiednio wyposażony, niezawodny i wygodny, jak będzie przebiegał proces zmiany tego auta na nowe, jaki będzie serwis, procedury ewentualnych napraw powypadkowych, odnawianie ubezpieczeń itd.
W Polsce w ramach Volkswagen Financial Services działają spółki finansowe typu captive, oferujące produkty bankowe i kredytowe, ubezpieczeniowe, a także usługi leasingu i wynajmu długoterminowego, tak jak w Volkswagen Leasing GmbH Oddział w Polsce. Jaka jest specyfika instytucji typu captive? W naszym wydaniu jest to organizacja, która w przypadku pojazdów należy do motoryzacyjnej grupy finansowej produkującej samochody. Jej działalność opiera się na finansowaniu aut, a celem jest zapewnienie klientom mobilności i stałe rozszerzanie zakresu usług, których bazę stanowi nie obieg pieniądza, ale właśnie mobilność, łącząca jak najdoskonalsze produkty (samochody) z usługami finansowania, zarządzania, serwisowania czy ubezpieczenia pojazdów.
To oznacza, że jesteśmy w stanie skutecznie budować wieloletnie relacje z klientami oparte na lojalności. Z naszego doświadczenia wynika, że przy wymianie auta na nowe tę samą markę wybiera znacznie więcej klientów instytucji captive, związanych z producentem samochodów, niż klientów kupujących pojazdy za gotówkę lub w finansowaniu banków komercyjnych.
Produkt instytucji captive powiązany z konkretną marką pojazdów jest namacalny, wiążą się z nim emocje po stronie klienta wynikające z wyboru i użytkowania samochodu. Kolejnym ogniwem łączącym klienta ze spółkami Volkswagen Financial Services jest możliwość kontaktu ze sprzedawcą w salonie dealerskim. Taki doradca pomoże w wyborze samochodu oraz dodatkowych usług, jak pakiety serwisowe, ubezpieczenia pakietowe czy assistance. Kontakt z dealerem może być co pewien czas odnawiany w przypadku polis ubezpieczeniowych, wizyt w serwisie czy przeglądów auta. Nasi sprzedawcy informują również klientów o promocjach czy premierach nowych modeli, a także o kończącym się okresie finansowania. To zupełnie inne relacje, bliskość i lojalność, niż w kontaktach banków komercyjnych z klientami.
Jak odpowiadacie państwo na oczekiwania klientów flotowych?
Duże firmy i korporacje, które korzystają ze służbowych pojazdów, od lat wybierają wynajem długoterminowy. Ten produkt łączy atrakcyjną ofertę leasingu z usługami dodatkowymi. Klient na początku współpracy nie potrzebuje angażować własnych środków finansowych, żeby korzystać z floty samochodowej. Zakres usług dodatkowych zależy tylko od potrzeb danego przedsiębiorstwa. Pełną mobilność służbowych samochodów zapewniają: serwis mechaniczny, wymiana opon oraz serwis i przechowywanie ogumienia, ubezpieczenia, assistance i naprawy powypadkowe. Do tego pełne raporty o eksploatacji pojazdów czy usługa door‑to‑door, w ramach której nasi pracownicy lub partnerzy biznesowi zajmują się transportem aut na przeglądy lub wymiany opon. Dzięki takiemu pakietowi usług klienci mogą się skupić na swojej działalności. Wysokość faktury za obsługę parku pojazdów nie zmienia się przez cały okres umowy i pozwala na stworzenie przewidywalnego budżetu.
Klient, rozpoczynając współpracę z taką firmą jak nasza, powierza jej wszystkie rodzaje ryzyka związane z użytkowaniem firmowej floty. Najważniejsze jest ryzyko wartości rezydualnej, czyli końcowej wartości samochodu. Rosną stawki roboczogodzin? Ceny części zamiennych? Dla klienta nie jest to kłopot, ponieważ ryzyko takich zmian również bierze na siebie Volkswagen Leasing. Dotyczy to także potencjalnych wahań oprocentowania w przypadku produktów bazujących na stałej stopie procentowej lub innych elementów raty finansowej.
Czy te rozwiązania są korzystne również dla klientów mających mniejsze floty pojazdów?
Jak najbardziej. Finansowanie i zarządzanie pojazdami w ramach wynajmu długoterminowego może być opłacalnym i wygodnym rozwiązaniem już w przypadku kilku samochodów, a nawet przy pojedynczych autach. Przykładem są przedstawiciele wolnych zawodów, na przykład lekarze specjaliści czy prawnicy, dla których auto jest istotnym elementem wizerunku, a jednocześnie musi zapewniać sprawne i wygodne przemieszczanie się. Wybierają więc finansowanie leasingiem operacyjnym, co kilka lat wymieniając auto na nowe i decydując się na zewnętrzne zarządzanie przez firmę CFM. Inną grupę, która coraz pełniej korzysta z zalet wynajmu, są małe i średnie przedsiębiorstwa, a także mikrofirmy. Duża część z nich sięga po leasing jako główny lub jeden z kluczowych sposobów finansowania firmowych aut. Sektor ten ma olbrzymi potencjał sprzedażowy. To właśnie w tym segmencie rynku notujemy w tym roku bardzo duże wzrosty sprzedaży usługi wynajmu długoterminowego.
Mikrofirmy to olbrzymia większość działających z Polsce przedsiębiorstw. Jakie produkty będą dla nich najbardziej opłacalne i wygodne?
Według różnych danych, w Polsce jest około dwóch milionów firm, z czego 96% stanowią mikroprzedsiębiorstwa. Najmniejsze podmioty są nabywcami produktów leasingowych łączących oszczędność czasu i wygodę z korzyściami finansowymi i podatkowymi. Od 3–4 lat promujemy w Polsce leasing z rynkową wartością końcową, który pozwala płacić niskie miesięczne raty leasingu operacyjnego, a na koniec okresu umowy – zmienić samochód na nowy, bez żadnych dopłat i konsekwencji. Te produkty są dostępne dla każdej z marek samochodowych Grupy Volkswagen.
Jak działają produkty z rynkową wartością końcową?
Ich założenia są zupełnie inne niż w leasingu z tzw. jednoprocentowym wykupem. Najważniejsze jest tu obniżenie TCO, czyli całkowitego kosztu użytkowania auta, na który mają wpływ niskie raty leasingu. Dlaczego są tak niskie? Wartość samochodu na koniec kontraktu (po 3–4 latach) na samym początku jest określona w umowie. Z tego powodu w miesięcznych ratach klienci opłacają jedynie zakładaną utratę wartości samochodu, a nie jego całą wartość, jak przy tradycyjnym leasingu. Po wygaśnięciu umowy klient może oddać samochód i – na przykład – wybrać nowy model. Tę gwarancję daje Volkswagen Leasing. Dla klienta oznacza to co kilka lat przyjemność wyboru nowego samochodu i płacenia niskich rat.
Jeżeli weźmiemy pod uwagę dostępne z leasingiem pakiety serwisowe (oferowane bezpłatnie lub za niewielką kwotę, w zależności od marki Grupy) oraz korzystne ubezpieczenie, również pakietowe, otrzymujemy opłacalne i wygodne rozwiązanie. Od finansowania z miniusługami dodatkowymi już tylko krok do przejścia na bardziej zawansowaną ofertę, na przykład wspomnianego wynajmu długoterminowego.
Przejście na leasing z rynkową wartością końcową wymaga rezygnacji z posiadania samochodu na własność. Jak klienci traktują tak rozumianą mobilności?
Na bardziej zaawansowanych europejskich rynkach mało kto patrzy na samochód jako na rzecz, którą trzeba posiadać. Większość klientów – w Niemczech to ponad 70% – kupuje auta w leasingu lub na kredyt z rynkową wartością końcową. Płacą więc za używanie samochodu: to właśnie mobilność, czyli swoboda korzystania z auta i wygodnego przemieszczania się, jest dla nich najważniejsza. Nie własność.
Nabywcy doceniają zalety takich produktów, tym bardziej że finansowanie z rynkową wartością końcową pozwala wybrać lepszy (i droższy) model auta w ramach takich samych miesięcznych rat. Nic dziwnego, że wolą się cieszyć z użytkowania samochodu. W Polsce również obserwujemy taką zmianę podejścia do mobilności i korzystania z pojazdu: coraz większa liczba klientów chce jeździć nowym samochodem, finansowanym niskimi miesięcznymi ratami.
