Ekspansja zagraniczna to coś więcej niż eksport. I choć coraz więcej polskich przedsiębiorstw sprzedaje swoje towary na zagranicznych rynkach, obecność na nich w dalszym ciągu stanowi spore wyzwanie. Jak się z nim zmierzyć? Ze wsparcia jakich instytucji skorzystać?
Polskie firmy coraz chętniej wchodzą na rynki zagraniczne. Świadczy o tym stale rosnąca liczba eksporterów, wśród których znaczący udział mają małe i średnie przedsiębiorstwa. W ciągu ostatnich 15 lat otwartość polskiej gospodarki, mierzona stosunkiem wartości eksportu do PKB, znacząco się zwiększyła – z blisko 29% do ponad 52%. Towarzyszył temu trzykrotny wzrost wolumenu zagranicznej sprzedaży towarów i usług pochodzących z Polski. Tylko kilka państw regionu Europy Środkowo‑Wschodniej może pochwalić się równie imponującym wzrostem eksportu (Raport EY „Polskie przedsiębiorstwa wczoraj i dziś. Źródła sukcesu i nowe wyzwania”).
Polska aktywność na rynkach zagranicznych
W ostatnich latach wzrostowi polskiego eksportu towarów towarzyszy także silny wzrost eksportu usług, związany m.in. z powiększaniem się sektora usług wspólnych. Istotnie, zagraniczna sprzedaż usług biznesowych stanowi obecnie ok. 21% całości eksportu usług z Polski i jest pod tym względem trzecią najważniejszą kategorią eksportową w zakresie zagranicznego handlu usługami (zaraz po transporcie i usługach związanych z podróżami zagranicznymi).
W latach 2004–2017 wzrost zagranicznej sprzedaży usług biznesowych odpowiadał aż za 1 wzrostu eksportu usług z Polski. Ekspansja sprzedaży zagranicznej rodzimych firm, przy jednoczesnym wzroście ich udziałów rynkowych w imporcie krajów docelowych, świadczy o posiadaniu przez polskie przedsiębiorstwa specyficznych kompetencji w realizacji określonych etapów procesu produkcji i/lub w produkcji określonych towarów. Kierunek zmian, jakie zachodzą w tym zakresie (stopniowy wzrost udziału dóbr finalnych w eksporcie), wskazuje na zmieniający się profil uczestnictwa firm z Polski w handlu międzynarodowym.
Jednak mimo stałego wzrostu ekspansja zagraniczna cały czas stanowi spore wyzwanie – przede wszystkim ze względu na zmieniającą się sytuację geopolityczną oraz ekonomiczną całego świata. Podejmując decyzję o realizacji działalności eksportowej lub importowej, rodzima firma potrzebuje wsparcia ze strony wielu instytucji, m.in. Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu, Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych czy banków. W jaki sposób przedsiębiorstwa mogą skorzystać z rozwiązań oferowanych przez te instytucje? Jakie decyzje powinny być podejmowane w trakcie realizacji strategii ekspansji oraz co rekomendują ci, którzy już odnoszą sukcesy na rynkach zagranicznych? Między innymi tym kwestiom poświęcone było spotkanie „Trade Finance 2.0. Innowacje i bezpieczeństwo w finansowaniu handlu” realizowane przez ICAN Institute (wydawcę „Harvard Business Review Polska”) oraz ING Bank Śląski S.A.
Większe turbulencje – większe możliwości
Wstępem do dyskusji było wystąpienie Andrzeja Jacaszka, wiceprezesa ICAN Institute i wydawcy „Harvard Business Review Polska”, który przedstawił kontekst, w jakim obecnie funkcjonują firmy. To rzeczywistość VUCA, czyli turbulentne środowisko pracy i ekspansji, które zmienia się bardzo dynamicznie, jest nieprzewidywalne i może być dla firm niezwykle zaskakujące. Charakteryzują je cztery cechy: zmienność, złożoność, niepewność oraz niejasność. Jak konkurować w takim świecie i realizować plany ekspansji? To duże wyzwanie, ale świadomość, że świat zwiększonych turbulencji to świat większej liczby możliwości, powinna być wystarczająca, aby rozwijać się, poszukiwać nowych rozwiązań i klientów oraz podbijać rynki.
Wsparcie ze strony banków
Mierząc się z tymi zadaniami, warto rozważyć skorzystanie ze wsparcia banku, który nie tylko dostarczy niezbędne rozwiązania i produkty, lecz także może stać się stałym partnerem w realizacji strategii ekspansji zagranicznej. Na zakres tej współpracy ma wpływ wiele czynników: sytuacja ekonomiczna na rynkach, nowe technologie, digitalizacja, blockchain, procesy firmy, bezpieczeństwo i czas, a nawet dostępność usług bankowych nie tylko o każdej porze, ale również w każdej części świata. Bank może być ponadto doskonałym wsparciem w dostarczaniu wiedzy o aktualnej sytuacji na świecie, o czym przekonywali ekonomiści ING Banku Śląskiego, którzy podczas spotkania omówili obecną sytuację makroekonomiczną warunkującą ekspansję zagraniczną. Charakteryzują ją m.in.: zmieniające się kursy walut obcych i czynniki, które na nie wpływają (np. polityka zagraniczna danego kraju), koniunktura na świecie czy polityka banków centralnych.
Spotkanie obejmowało również debatę przedstawicieli wszystkich stron procesu ekspansji zagranicznej. Uczestniczyli w niej: Iwona Chojnowska‑Haponik, dyrektor Departamentu Inwestycji Zagranicznych PAIH, Janusz Władyczak, prezes zarządu KUKE, Ilona Deręgowska, kierownik Działu Treasury w Asseco Poland SA, Mariusz Chabrowski, zastępca dyrektora eksportu budownictwa UNIBEP, Dariusz Lis, dyrektor zarządzający w Departamencie Finansów Korporacyjnych w ING Banku Śląskim oraz Mariusz Jojko z Zespołu Operacji Finansowania Handlu w ING Banku Śląskim i Jacek Tochowicz, menedżer zespołu Robotic Process Automation ING Banku Śląskiego.
Wszyscy zgodzili się z najważniejszym założeniem – warunkiem skutecznej realizacji strategii ekspansji zagranicznej jest współpraca i synergia wszystkich podmiotów w niej uczestniczących: instytucji (PAIH, KUKE), banków oraz oczywiście samej firmy. Co warto wiedzieć o każdym z nich?
Polska Agencja Inwestycji i Handlu: jej misją jest zwiększenie dynamiki internacjonalizacji polskich przedsiębiorstw i napływu bezpośrednich inwestycji zagranicznych do kraju. Agencja wspiera firmy w pokonywaniu procedur administracyjnych, w znalezieniu odpowiedniej lokalizacji, wiarygodnych partnerów oraz dostawców. Działa zarówno w Polsce, jak i poprzez Zagraniczne Biura Handlowe na całym świecie. Eksperci ZBH oferują szeroki zakres usług – od analizy rynku i wiarygodności potencjalnego kontrahenta przez inicjowanie pierwszych rozmów po organizację stoisk targowych i misji biznesowych. Ich nadrzędnym celem jest zmniejszenie ryzyka działalności za granicą.
Jakie firmy mogą liczyć na wsparcie PAIH? Obejrzyj fragment debaty:
Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych: ubezpiecza transakcje handlowe przedsiębiorców, oferując usługi zapewniające bezpieczną wymianę handlową zarówno w kraju, jak i za granicą. Skupia się na ubezpieczaniu należności z tytułu sprzedaży towarów i usług z odroczonym terminem płatności oraz długoterminowych projektów eksportowych o charakterze inwestycyjnym, finansowanych kredytem o okresie spłaty wynoszącym dwa lata lub dłużej. Zajmuje się także udzielaniem gwarancji ubezpieczeniowych. KUKE ułatwia firmom dostęp do zewnętrznego finansowania.
Obejrzyj wystąpienie Janusza Władyczaka, prezesa zarządu KUKE:
Banki: poza tradycyjnymi rozwiązaniami wspierającymi wymianę międzynarodową (gwarancja, akredytywa, wykup wierzytelności), które zapewniają bezpieczną realizację transakcji z krajowymi i zagranicznymi kontrahentami oraz ułatwiają finansowanie zawartych kontraktów, zajmują się również oferowaniem rozwiązań z zakresu nowych technologii. Banki nie tylko usprawniają procesy po swojej stronie, lecz także dzielą się swoimi doświadczeniami z klientami, np. w zakresie zastosowania robotów i automatyzacji. Dla banku bardzo ważne jest, aby tworzone rozwiązania były budowane wspólnie z klientami, w pełni odpowiadając na ich potrzeby. W zależności od rodzaju transakcji i charakteru relacji z kontrahentem bank, razem z klientem, przygotowuje zindywidualizowaną strukturę finansowania i zabezpieczenia transakcji dopasowaną do strategii firmy. Zdaniem przedstawicieli ING Banku Śląskiego oferowane obecnie rozwiązania, w tym m.in. platforma e‑bankowa, mogą skutecznie pomóc w przeprowadzaniu transakcji. Innym obszarem aktywnej, bezpośredniej współpracy specjalistów bankowych z klientem są transakcje strukturyzowane oraz realizacja strategii przejęcia i ekspansji zagranicznej.
Zobacz wystąpienie Mariusza Jojko z zespołu operacji finansowania handlu w ING Banku Śląskim:
Przedsiębiorstwa: to najważniejszy podmiot uczestniczący w realizacji strategii ekspansji zagranicznej. Według ekspertów z firm UNIBEP oraz Asseco, które od wielu lat odnoszą sukcesy na rynkach zagranicznych, jednym z warunków skutecznej realizacji strategii jest nie tylko efektywne korzystanie z instrumentów bankowych takich jak: gwarancje, rachunki escrow, akredytywy, ubezpieczenie należności, project finance, ale także wsparcie KUKE i PAIH w sprawdzeniu kontrahentów i sytuacji na rynkach.
Tym samym firmy odnoszące sukcesy w ekspansji zagranicznej rekomendują firmom planującym realizację tej ekspansji bliską współpracę z bankiem oraz instytucjami wspierającymi, poszukiwanie i wymianę wiedzy, korzystanie z rozwiązań systemowych (płynność finansowa, gwarancja) oraz stałą weryfikację i analizę rynku. Kluczem do sukcesu w realizacji ekspansji zagranicznej jest właściwa strategia rozwoju oraz synergia firmy, PAIH, KUKE i banku.
