Niezależnie od tego, z jaką efektywnością działa call center, zdecydowanie przyszedł czas na generowania ruchu i konwersję leadów z innych źródeł. Marek zrobił pierwszy krok – spróbował poszerzyć wiedzę– brawo dla niego! Jednak to dopiero początek. Inteligentne decyzje opierają się na dogłębnej analizie rynku i możliwości. Będąc na miejscu Marka, skupiłabym się na najbardziej obiecującej obecnie technice marketingowej, jaką jest content marketing. Dlaczego?
Przyjrzyjmy się definicji stworzonej przez Content Marketing Institute (CMI). Według ekspertów z CMI, „content marketing to strategiczna technika marketingowa polegająca na tworzeniu oraz rozpowszechnianiu wartościowej, trafnej i spójnej treści, przyciągającej i zdobywającej jasno zdefiniowane audytorium – celem wywołania opłacalnych działań podejmowanych przez klientów”.
Kluczowym aspektem tej definicji, najbardziej odpowiadającym na aktualne potrzeby Marka, jest kontekst opłacalności działań. Content marketing w swojej istocie zawsze podporządkowany jest celom biznesowym marki, dając szereg możliwości generowania leadów. Nie bez przyczyny 80% marketerów B2B uważa generowanie leadów za główny cel swoich działań contentmarketingowych (dane za: Budgets and Trends, CMI). Jakich? Przyjrzyjmy się kilku z nich, rozpatrując je w oparciu o jeden z modeli lejka sprzedażowego.
To jest komentarz eksperta. Przeczytaj tekst główny »
Potrzebujemy nowych klientów! Co robić?
Paulina Kostro PL, Justyna Bakalarska-Stankiewicz PL
W firmie ubezpieczeniowej, która od lat stawiała na telemarketing, sprzedaż zaczęła drastycznie spadać. Zirytowany tym faktem wiceprezes postanowił pozyskać nowych klientów poprzez zakup bazy leadów. Czy to rozwiązanie przyniesie spodziewane rezultaty?
ToFu, MoFu i BoFu to poszczególne poziomy lejka sprzedażowego, czyli uszeregowanych działań marketingowych, zgodnych z etapami podejmowania decyzji zakupowej, których celem jest pozyskanie klienta, doprowadzenie do sprzedaży oraz finalnie stworzenie w kliencie poczucia lojalności wobec marki. Dotyczy to każdej branży, także ubezpieczeniowej.
ToFu
ToFu (Top of the Funnel): na początku contentmarketingowego lejka mamy etap świadomości (awareness), w którym najbardziej ogólne treści generować będą najwięcej efektów. Przekaz marki kierowany jest do jak największej liczby potencjalnych klientów, ponieważ głównym zadaniem tego etapu jest wygenerowanie ruchu oraz uświadomienie odbiorcom obecności danego produktu bądź usługi na rynku. W przypadku każdej branży, a szczególnie ubezpieczeniowej (wysoce konkurencyjnej), priorytetem jest precyzyjne rozpoznanie potrzeb i problemów odbiorców, które mogą być rozwiązane dzięki zakupowi dopasowanych do nich produktów. Kluczowe jest przyciągnięcie uwagi, ponieważ to na tym etapie następuje pierwsza weryfikacja potencjalnych klientów spośród ludzi, którzy przypadkiem kliknęli w reklamę bądź przez przypadek weszli na naszą stronę internetową.
Formaty, których może użyć Marek: artykuły poradnikowe i inspiracyjne, infografiki, posty, media społecznościowe, landing pages.
Kanały: wyszukiwarki (SEO i ruch organiczny to znakomity fundament do długodystansowego pozyskiwania jakościowego ruchu), GDN (reklama graficzna), media społecznościowe, newsletter, influencerzy, PR.
CTA (call to action): „dowiedz się…”, „przeczytaj, jak…”.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
