Dynamicznie zmieniający się świat biznesu codziennie stawia przed nami nowe wyzwania. Nie z każdym potrafimy sobie poradzić. Ale prawdziwy problem pojawia się, gdy zależy nam na zachowaniu wiarygodności i pewności siebie, jednak przypływ stresu skutecznie nam to uniemożliwia. Spanikowani stajemy oko w oko z gorzką prawdą: ugrzęźliśmy.
Niebezpieczeństwo ugrzęźnięcia dotyczy przede wszystkim osób na co dzień prowadzących trudne rozmowy z klientami – szczególnie sprzedawców. Nasz zasób wiedzy i umiejętności nigdy nie jest wystarczający, aby wyjść obronną ręką z każdej sytuacji. Nawet doświadczeni sprzedawcy nie znają wszystkich możliwych pytań i wszystkich możliwych odpowiedzi. Czy jesteśmy zupełnie bezradni?
Jill Konrath, wybitny strateg sprzedaży i ekspert relacji z klientem, podkreśla, że często sama bywała zaskakiwana trudnymi pytaniami klientów. Pomogła jej prosta strategia. Jaka?
Sięgnij po kompetencje innej osoby
Jill przekonuje, że nie musiała być ekspertem w każdej dziedzinie. Wystarczy, że znała ludzi, od których mogła „pożyczyć” ich model zachowań. Gdy Jill uczestniczyła w spotkaniu, na którym klient zaskoczył ją pytaniem spoza jej dziedziny, wiedziała co zrobić. Brała głęboki oddech i zadawała sobie pytanie: „czy znam kogoś, kto by sobie z tym poradził?”. Mógł to być każdy: kolega z pracy, małżonek, szef, znana osobistość albo przyjaciółka. Potem zadawała sobie drugie pytanie: „co ta osoba zrobiłaby na moim miejscu?”. Może się to wydawać zaskakujące, ale w ten sposób nasz mózg jest w stanie przyjąć inną perspektywę i podsunąć nam rozwiązanie, na które inaczej nigdy byśmy nie wpadli.
Strategia Jill Konrath sprawdza się w każdej sytuacji. Jej powodzenie zależy w dużej mierze od uważnego obserwowania ludzi, których cenimy za pewien aspekt ich osobowości. Dzięki nawiązywaniu takich relacji rozszerzymy nasz własny zasób zachowań i nauczymy się „pożyczać mózgi”.
