Powstawanie końcówek kolekcji jest w branży odzieżowej nieuniknione, dlatego rozsądnym wyjściem stosowanym przez wiele sieci jest takie zarządzanie asortymentem, by ograniczać ich ilość i dostosować do zapotrzebowania rynku.
Również firma Dynamic Wear przeniosła produkcję odzieży z Dalekiego Wschodu do Polski. To klasyczny zabieg stosowany przez markę, która chce skrócić łańcuch dostaw, by w ten sposób dostarczać do sklepów krótsze serie towaru jeszcze w trakcie tego samego sezonu. Dzięki takiemu rozwiązaniu możliwe jest elastyczne dostosowanie produkcji do potrzeb rynku, a w konsekwencji również ograniczenie towaru sprzedawanego w wyprzedaży.
Znacznie rozsądniejszym wyjściem wydaje się więc otworzenie sklepów outletowych, w których można wyprzedawać końcówki kolekcji. W ten sposób sieć odniosłaby podwójną korzyść. Nie tylko skróciłaby okresy wyprzedażowe w jej sklepach znajdujących się w dużych centrach handlowych, ale także zyskałaby miejsce, w którym przecenione towary mogłyby być sprzedawane znacznie dłużej, bo outlety nie muszą co chwilę wprowadzać nowych kolekcji. To rozwiązanie wydaje się więc bezpieczne, tym bardziej że w przypadku marki segmentu premium nie ma dużego ryzyka, że klienci przeniosą przyzwyczajenia zakupowe na outlety, gdyż w tego typu sklepach są sprzedawane starsze kolekcje. Dla klientów Dynamic Wear, którzy chcą mieć najmodniejszą odzież w sezonie, będzie to towar niepełnowartościowy. Pewna grupa mniej zamożnych klientów zacznie natomiast robić zakupy w outlecie, co pozwoli rozwiązać problem końcówek kolekcji.
Ten tekst jest komentarzem eksperta. Przeczytaj tekst główny: »
Sprzedać przed wyprzedażą
Sprzedaż Marek Staniszewski PLProducent markowej odzieży zauważył, że klienci coraz częściej zwlekają z zakupami do wyprzedaży. Prezes i założyciel firmy zastanawia się, jak odwrócić ten trend i utrzymać wizerunek marki premium.
Osobną kwestią jest natomiast wizerunek firmy Dynamic Wear po otwarciu outletu. Menedżerowie mogą zastanawiać się, czy w przypadku marki premium to rozsądne rozwiązanie, bo w tego typu sklepie klient może kupić ekskluzywny produkt po znacznie obniżonej cenie. Nie sądzę jednak, by uruchomienie outletu negatywnie odbiło się na postrzeganiu firmy. Trzeba pamiętać, że tego typu sklepy prowadzi bardzo wiele luksusowych marek, mających salony w najbardziej reprezentacyjnych częściach wielkich miast. Outlety natomiast są lokalizowane przeważne w specjalnie dla nich przeznaczonych centrach handlowych, gdzie jeden sklep z przecenioną odzieżą sąsiaduje z innym z tego samego segmentu.
Branża jubilerska, którą reprezentuję, bardzo różni się od odzieżowej,bo z definicji nie zarabiamy na wyprzedażach, co wynika między innymi ze znacznie mniejszej sezonowości naszych produktów. Oczywiście mamy serie i kolekcje, ale mamy zupełnie inny sposób na unikanie wyprzedaży; nie może go, niestety, zastosować branża odzieżowa. Jeśli jakaś seria źle się sprzedaje, możemy odzyskać większość kruszcu, przetapiając go. Wprawdzie tracimy wówczas robociznę, ale zostaje nam materiał, który możemy ponownie wykorzystać. Praktyka pokazuje, że czasem bardziej opłacalne jest dla nas przetopienie niesprzedanego towaru i wykorzystanie go do nowego produktu, zamiast obniżania jego ceny o kilkadziesiąt procent.
Niestety, tej metody nie możemy zarekomendować sieci Dynamic Wear. W tym przypadku znacznie lepszym rozwiązaniem wydaje się uruchomienie sprzedaży outletowej. Samo otwarcie sklepów, w których będą sprzedawane końcówki kolekcji, to jednak nie wszystko. Do myślenia daje również zachowanie sprzedawcy bezpośrednio sugerującego klientowi, że nierozsądnie jest kupować towar w pełnej cenie, bo stali klienci czekają na wyprzedaże. Dlatego warto zwrócić uwagę na kontakt sprzedawców z klientami i zorganizować szkolenia, które nauczą pracowników pierwszej linii skutecznych działań prosprzedażowych.
