Analiza sieci franczyz działających w Polsce pokazuje, że rynek ten jest coraz bardziej dojrzały. Ilość systemów franczyzowych, jak i biorców licencji wciąż rośnie, co pokazuje, że franczyza jest bardzo stabilną i dochodową formą działalności. Aby jednak odnieść sukces, obydwie strony umowy licencyjnej muszą spełnić określone warunki.
Firma konsultingowa PROFIT system publikuje Raport o franczyzie w Polsce po raz piętnasty. Zgodnie z wynikami najnowszych badań, na koniec 2016 roku w naszym kraju działało 1171 systemów franczyzowych, w których funkcjonowało blisko 71,4 tys. biorców licencji. Raport przewidywał także, że w 2017 roku liczba konceptów franczyzowych miała wzrosnąć do 1220, a liczba placówek biorców licencji powinna zwiększyć się do około 74 tysięcy. Tymczasem w porównaniu z rokiem 2015 dynamika wzrostu nowych sieci franczyzobiorców obecnych na polskim rynku nieznacznie straciła na sile.
Od 1989 roku wciąż utrzymuje się tendencja do wzrostu zarówno liczby systemów franczyzowych, jak i placówek objętych tą formą działalności. Jednak dynamika tych wzrostów nie jest już tak imponująca jak w latach 2007–2012, kiedy odnotowano wzrosty liczby systemów franczyzowych z 10,9 do 27,7%. W roku 2016 tempo wzrostu liczby systemów wyniosło 4,6% (przy 4,9% w 2015 roku), a liczby jednostek franczyzowych – 4,1% (3,9% w 2015 roku). To spowolnienie dynamiki w pierwszej połowie obecnej dekady wynikało między innymi z recesji. Koniunktura nie sprzyjała tworzeniu sieci franczyzowych. W najbliższej przyszłości powinniśmy obserwować – podobnie jak w ostatnich trzech latach – stabilny rozwój tej formy działalności, na poziomie około 5% rocznie. Polski rynek franczyzy jest bowiem w fazie dojrzałości i sporego nasycenia. To oznacza, że trudniej jest pozyskać nowych franczyzobiorców, tym bardziej jeśli potencjalny franczyzodawca nie ma konkurencyjnego konceptu, mocnej pozycji na rynku, wynikającej przede wszystkim z dobrej marki, rozpoznawalnej na poziomie krajowym lub regionalnym, ewentualnie rozwiniętej sieci własnych placówek. Natomiast w przypadku franczyzodawców zagranicznych, którzy poszukują swoich pierwszych biorców licencji w Polsce lub oferują licencję „master”, istotna jest dobra pozycja w co najmniej jednym państwie poza Polską. Niezbędne są także solidne podstawy w postaci dobrze opracowanego pakietu franczyzowego.
Wymagający rynek
Badania pokazują, że w 2016 roku liczba sieci franczyzowych wzrosła łącznie o 51. Na rynku pojawiło się aż 113 nowych konceptów, czyli sformalizowanych pomysłów na biznes, opracowanych w ramach pakietu franczyzowego. Jednocześnie aż 62 wcześniej istniejące koncepty przestały funkcjonować. Wydaje się, że dziś zawirowanie na rynku franczyzowym jest duże, należy jednak zauważyć, że zarówno liczba debiutantów, jak i marek schodzących z rynku była niższa niż przed rokiem.
Osoby, które rozważają zostanie franczyzobiorcami, powinny przede wszystkim mieć wiedzę o tym, jakimi zasadami rządzi się tego rodzaju działalność.
Raporty firmy PROFIT system z lat poprzednich pokazują, że od 2011 do końca 2013 roku liczba nowych systemów franczyzowych spadła. Wynika to z kilku przyczyn. Przede wszystkim rynek franczyzy stawał się coraz bardziej dojrzały. Franczyzobiorcy mieli coraz większą świadomość rynku licencji i stawali się bardziej wymagający. Ponadto wyniki gospodarcze nie sprzyjały rozwojowi przedsiębiorczości. W 2014 roku nastąpił wzrost, który wynikał w szczególności z polepszenia sytuacji gospodarczej na świecie. Jednak w 2015 roku ponownie liczba nowych sieci spadła w stosunku do roku poprzedniego (tak jak w latach 2011–2013). Analogiczne zjawisko uwidoczniło się w 2016 roku, gdy liczba nowych konceptów sięgnęła 113 i była o 8 niższa niż w roku 2015.
Spore nasycenie rynku doprowadziło do weryfikacji ofert franczyzodawców, szczególnie nowych, którym udało się pozyskać pierwszych franczyzobiorców, ale nie udało się utrzymać współpracy. Jakie są więc najczęściej wymieniane przyczyny jej przerwania?
Najczęściej wymieniano opóźnienia w płatnościach od odbiorców i franczyzobiorców oraz ogólnie problemy z płynnością. Franczyzodawcy – z założenia wymagający od biorców licencji wystarczających środków na koszty początkowe – zbyt optymistycznie wycenili zwrot z inwestycji, co było częstą przyczyną porażki. Ponadto dawcy licencji nie dostosowali się do powszechnie znanej sytuacji zatorów płatniczych. Wymieniano także problemy z pozyskaniem franczyzobiorców, w tym niewystarczającą atrakcyjność konceptów dla potencjalnych biorców licencji, co najczęściej wynikało ze źle opracowanego i nieodpowiednio funkcjonującego systemu franczyzowego. Do tego kilku franczyzodawców (szczególnie spółek z ograniczoną odpowiedzialnością) postanowiło poprawić płynność, dodatkowo się zadłużając na inwestycje mające prowadzić do pozyskania kolejnych biorców licencji, co również często kończyło się upadłością. Dawcy licencji wymieniali również: politykę skarbową państwa (trudności z przedłużeniem terminu spłat zobowiązań fiskalnych, co kumulowało się z wcześniejszymi przyczynami), złe doświadczenia we współpracy z franczyzobiorcami (niewywiązywanie się biorców licencji z ustaleń umownych), zakończenie terminów i nieprzedłużanie umów franczyzy, nieodpowiednią weryfikację kandydatów na franczyzobiorców czy wreszcie brak wystarczającego popytu na towary i usługi. W dalszej kolejności wymieniano czynniki, takie jak: decyzja o rezygnacji z rozwijania sieci franczyzowej, niesprawdzenie się formuły franczyzy, rezygnacja z franczyzy na rzecz placówek własnych, podawano także inne przyczyny zakończenia działalności.
W przypadku zagranicznych dawców licencji częstym powodem – podobnie jak w poprzednich latach – było zakończenie działalności firmy w państwie, z którego pochodził koncept. W ostatnich latach zdarzały się międzynarodowe sieci, które mimo to kontynuowały działalność w Polsce (czasem też w innych państwach). Często – zazwyczaj z powodu wymagań polskiego rynku – były do niej lepiej przygotowane, miały na przykład lepiej opracowane pakiety franczyzowe oraz lepiej dobraną promocję marki, towarów i usług.
Jest w czym wybierać
Osłabienie tempa wzrostu liczby konceptów franczyzowych wynikało przede wszystkim z postępującego nasycenia rynku. Jak wynika z prognoz ekspertów firmy konsultingowej PROFIT system, w najbliższych latach powinno nastąpić ustabilizowanie wahań występujących na tym tle. Dojrzałość rynku oznacza coraz silniejszą konieczność podwyższania jakości franczyzy, szczególnie dla początkujących dawców licencji. Biorcy licencji wymagają od franczyzodawców przetestowanego w różnych warunkach pomysłu i dobrze opracowanego pakietu franczyzowego. To zaś oznacza stale rosnący próg wejścia dla nowych konceptów. Wspólną cechą franczyzodawców, którzy mimo kampanii marketingowych nie zdołali pozyskać pierwszych franczyzobiorców, pozostaje nieprofesjonalne przygotowanie do wejścia na rynek i nieatrakcyjny wizerunek marki.
Umowa franczyzy
Franczyzobiorcy działają jako niezależne podmioty gospodarcze – we własnym imieniu oraz na własny rachunek. Każdy prowadzi swoje przedsiębiorstwo samodzielnie, choć we współpracy z franczyzodawcą. Warunki tej współpracy określa umowa franczyzy – oto niektóre najważniejsze elementy, jakie powinna zawierać:
Udzielenie licencji na korzystanie z systemu
W każdej umowie franczyzowej powinno znaleźć się postanowienie dotyczące udzielenia franczyzobiorcy prawa do korzystania z wiedzy oraz z elementów identyfikujących działalność franczyzodawcy, a także zobowiązanie do stosowania wykorzystywanych w przedsiębiorstwie franczyzodawcy rozwiązań handlowych i organizacyjnych.
Pomoc franczyzodawcy w zakresie prowadzenia działalności
Istotnym elementem umowy franczyzowej jest zobowiązanie franczyzodawcy do udzielania franczyzobiorcy pomocy w zakresie prowadzenia działalności w systemie franczyzowym. Udzielanie przez franczyzodawcę pomocy ma na celu zwiększenie szans franczyzobiorcy na osiągnięcie sukcesu na rynku oraz zapewnienie sprawnego funkcjonowania całej sieci.
Opłaty
Opłaty franczyzowe są nieodłączną częścią umowy franczyzowej. W systemach franczyzowych funkcjonują trojakiego rodzaju opłaty: wstępna, bieżąca oraz marketingowa. Opłata wstępna to jednorazowe świadczenie, płatne przez franczyzobiorcę po przystąpieniu do systemu franczyzowego. Opłata wstępna uiszczana jest na pokrycie nakładów i kosztów franczyzodawcy związanych z przygotowaniem franczyzobiorcy do funkcjonowania w ramach sieci oraz z organizacją szkoleń wstępnych dla franczyzobiorcy i jego personelu. Opłaty bieżące to świadczenia uiszczane w zamian za korzystanie z doświadczenia, wiedzy oraz innych praw franczyzodawcy. Opłata marketingowa uiszczana jest na poczet działań promocyjnych i reklamowych całej sieci.
Kontrola
Uprawnienia kontrolne franczyzodawcy służą utrzymaniu jednolitych standardów wewnątrz sieci. Franczyzodawca ma prawo kontrolować, czy franczyzobiorca używa udostępnionych mu oznaczeń sieci zgodnie z postanowieniami umowy, a także sprawdzać jakość wytwarzanych produktów i świadczonych usług. Franczyzodawca ma prawo żądać, aby franczyzobiorca przestrzegał standardów działania sieci oraz korzystał z przekazanych mu wzorów materiałów marketingowych.
Lokal
Umowa franczyzy zawierana jest z franczyzobiorcą na prowadzenie działalności w konkretnej lokalizacji. Dlatego też w umowie powinny zostać uregulowane kwestie aranżacji lokalu i jego wyposażenia oraz kosztów z tym związanych. Franczyzobiorca zobowiązany jest dostosować lokal do wymogów franczyzodawcy oraz wyposażyć we wskazane urządzenia i niezbędny sprzęt.
Polityka cenowa
Ustalanie przez franczyzodawcę jednolitych dla całego systemu cen produktów i usług jest uzasadnione względami utrzymania jednolitości sieci. Nie oznacza to jednak możliwości narzucania przez franczyzodawcę cen. Zgodnie z prawem niedopuszczalne jest obligowanie franczyzobiorcy do stosowania cen sztywnych lub minimalnych dla sprzedawanych produktów oraz usług.
Reklama i promocja
W systemie franczyzowym podejmowane są działania promocyjne i reklamowe o zasięgu lokalnym i ogólnokrajowym. Działania o zasięgu ogólnokrajowym organizuje franczyzodawca, a ich koszt pokrywany jest z jego środków własnych lub z opłat uiszczanych przez franczyzobiorców na reklamę i promocję sieci. Działania promocyjne o charakterze lokalnym organizuje zazwyczaj franczyzobiorca, przy czym franczyzodawca może ingerować w treść przekazu.
Nie ulega wątpliwości, że swoją pozycję będą umacniały systemy oferujące franczyzę wysokiej jakości, czyli dobrze przygotowaną pod względami formalnymi (z profesjonalnie opracowanymi pakietami franczyzowymi), sprawdzoną w trudnych warunkach rynkowych i o wysokiej wiarygodności. Wynika to z tego, że biorcy licencji mają coraz większą wiedzę, która pozwala na bardziej adekwatną ocenę i porównanie sieci franczyzodawców, mają ponadto coraz większe możliwości wyboru konceptów.
Pasja i zaufanie
Osoby, które rozważają zostanie franczyzobiorcami, powinny przede wszystkim mieć wiedzę o tym, jakimi zasadami rządzi się tego rodzaju działalność. Często wydaje się, że najważniejszym kryterium wyboru sieci jest dochodowość biznesu. Należy jednak pamiętać, że powodzenie działalności jest ściśle powiązane z zaangażowaniem franczyzobiorcy. Dlatego osoby rozważające prowadzenie działalności w ramach franczyzy powinny przede wszystkim kierować się własnymi zainteresowaniami. Współpraca pomiędzy obydwoma podmiotami zwykle trwa wiele lat, dlatego wybór partnera musi być oparty na racjonalnych przesłankach. Wiedzą o tym również firmy udzielające licencji, dlatego i one wolą inwestować w tych franczyzobiorców, którzy są w stanie osobiście zaangażować się w prowadzenie biznesu, a nie tych, których interesuje sam zarobek.
Koncept musi odpowiadać naszym ambicjom, umiejętnościom i kompetencjom, jednak doświadczenie w wybranej branży nie jest tak istotne jak pewna wstępna wiedza o rynku, na którym franczyzobiorcy przyjdzie działać. Skoro wybraliśmy już branżę, czas na markę. Wybierając tę, która jest dobrze znana, możemy mieć pewność zysku z działalności sprawdzonej w różnych warunkach. Z drugiej jednak strony, jeśli wybierzemy mniej znanego partnera, istnieje większa szansa na uzyskanie korzystniejszych warunków finansowych. Istotna jest także ocena wizerunku franczyzodawcy – opinie o nim możemy poznać na jednym z licznych forów lub w mediach. Rzetelnym źródłem wiedzy jest Polska Organizacja Franczyzodawców, która zrzesza największe i najbardziej wiarygodne systemy franczyzowe funkcjonujące w Polsce, zarówno krajowe, jak i zagraniczne. Działają one oraz tworzą swoje umowy franczyzy zgodnie z Europejskim Kodeksem Etyki Udzielania Franczyzy. Umowa franczyzy powinna zawierać wszystkie najważniejsze elementy (więcej w ramce Umowa franczyzy), jednak każdą umowę powinien przeanalizować prawnik. Aby uniknąć porażki, przed przystąpieniem do franczyzy należy zrobić własny biznesplan na podstawie obietnic franczyzodawcy.
Liczba systemów i jednostek franczyzowych w Polsce w latach 2002‑2017
Wsparcie, jakie franczyzobiorcy otrzymują od swoich partnerów, zależy od systemu obowiązującego u franczyzodawców. Ci drudzy zwykle oferują pomoc w uzyskaniu niezbędnych zezwoleń do prowadzenia działalności czy w wyborze odpowiedniego lokalu oraz w organizowaniu działalności na jej początkowym etapie.
W większości przypadków franczyzobiorcy nie mają wybranej lokalizacji swojego nowego biznesu i to franczyzodawcy pomagają im taką lokalizację pozyskać. Tym samym już w początkowej fazie współpracy właściciel sieci wspiera swojego partnera i dzieli się z nim doświadczeniem – wybierając takie miejsca, które gwarantują wysoką rentowność.
Znakomita większość systemów franczyzowych udostępnia swoją markę i model marketingowy. Pomoc polega także na przeszkoleniu franczyzobiorcy lub jego personelu, ale na tym nie koniec, bowiem franczyzodawcy zwykle wspierają swoich partnerów na co dzień, służąc im swoją wiedzą. Dzięki temu każdy nowy właściciel lokalu na licencji szybko zdobywa niezbędne doświadczenie i cenne umiejętności. Zakres udzielanego na bieżąco wsparcia ze strony franczyzodawcy powinien być zawarty w umowie franczyzowej.
Franczyza to dobry pomysł na biznes
Wpływ dawców i biorców licencji franczyzowej na sytuację gospodarczą w Polsce wciąż się zwiększa. Franczyza nadal jest dla Polaków atrakcyjnym i korzystnym sposobem prowadzenia działalności. Franczyzobiorca już na etapie inwestycji ponosi znacznie mniejsze koszty niż przedsiębiorca realizujący własne pomysły. Dzieje się tak dzięki gotowej recepcie na biznes, znanej marce, wiedzy i wsparciu franczyzodawcy, któremu również zależy na sukcesie franczyzobiorcy, bowiem sam odnosi z tego tytułu korzyści. Na dalszym etapie funkcjonowania na rynku biorca licencji franczyzowej korzysta przede wszystkim ze sprawdzonego pomysłu na prowadzenie działalności, stałego wsparcia franczyzodawcy, szkoleń i najczęściej wspólnego zaopatrzenia. Dlatego, jak wynika z badań, coraz więcej przedsiębiorców funkcjonujących pod własną marką podejmuje współpracę z franczyzodawcami, a co ważniejsze – większość z powodzeniem kontynuuje taką współpracę. Biorcy licencji kilka razy rzadziej podejmują decyzję o zakończeniu działalności gospodarczej w porównaniu z przedsiębiorcami działającymi pod własną marką. Zatem franczyza jest rozwiązaniem nie tylko korzystniejszym, ale także znacznie mniej ryzykownym.
Swoją pozycję będą umacniały systemy oferujące franczyzę wysokiej jakości, czyli dobrze przygotowaną pod względami formalnymi, sprawdzoną w trudnych warunkach rynkowych i o wysokiej wiarygodności.
Ważne jest również to, że współpraca na zasadzie franczyzy przynosi korzyści obu stronom – franczyzobiorcom i franczyzodawcom. W tym systemie sukces jednej strony wspiera pomyślność drugiej. Firmy partnerskie mają profity, bo organizatorzy systemów franczyzowych znacznie bardziej popularyzują swoją markę, a sami też zyskują, bo szybciej i taniej rozwijają kolejne placówki. Dawca i biorcy licencji wspólnie prowadzą działalność marketingową, mogą wynegocjować znacznie lepsze warunki dostaw, wspierają się wzajemnie i częściowo dzielą kosztami, przede wszystkim tymi dotyczącymi działań reklamowych oraz badań. Zatem dzięki współpracy z biorcami licencji franczyzodawcy szybciej rozwijają swój koncept przy obustronnych korzyściach.
W ostatnich latach standardem stała się konieczność dbania o jakość oferowanej franczyzy i wzmożona popularyzacja marki wśród potencjalnych biorców licencji. Wraz ze zwiększającą się świadomością przyszłych przedsiębiorców coraz bardziej liczy się troska o intensyfikację korzyści i poprawianie wiarygodności.
Obszar do zagospodarowania dla sektora franczyzy wciąż pozostaje szeroki. Widać to najlepiej na przykładzie sklepów spożywczych i przemysłowych. Ich właściciele funkcjonujący pod własną marką nie osiągali zadowalających zysków i postanowili podjąć współpracę na zasadzie franczyzy. Franczyza wciąż jest bowiem atrakcyjną formą prowadzenia działalności gospodarczej. Wynika to z korzyści, jakich beneficjentem jest biorca licencji już na etapie tworzenia firmy. Ale nie tylko. Kooperacja z franczyzodawcą znacznie zwiększa prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu, szczególnie w czasach wzmożonej konkurencji i dużej niepewności na rynku. Dlatego kolejne lata z pewnością przyniosą zwiększanie udziału franczyzobiorców wśród polskich firm, choć dynamika nie będzie tak wysoka jak w poprzednich latach.
Przeczytaj teksty ekspertów »
Sport, zabawa i zysk
Biznes międzynarodowy, Zarządzanie przedsiębiorstwem Zbigniew Macion PLWspółcześni konsumenci poszukują oryginalnych i ciekawych form spędzania czasu wolnego. Nic dziwnego, że ośrodki sportowe z wyposażeniem najwyższej klasy przyciągają coraz więcej osób.
Trzykrotnie wyższy zysk przy trzykrotnie niższym koszcie
Biznes międzynarodowy, Zarządzanie przedsiębiorstwem Grzegorz Dul PLFirmy coraz częściej starają się oferować klientom kompleksowe usługi. Jednym z przedsiębiorstw, które łączy wiele produktów w jednym kanale sprzedaży, jest Grupa Open Finance.
