Gdy system typu Marketing Automation jest odpowiednio wdrożony i właściwie przygotowany do pracy, korzyści zauważą również menedżerowie działów sprzedaży, dyrektorzy finansowi, menedżerowie obsługi klienta czy osoby odpowiedzialne za ochronę danych i zgodność z RODO, a także te odpowiadające za research i badania klientów. Spójrzmy zatem na to zagadnienie z perspektywy wymienionych wyżej funkcji w organizacjach.
Korzyści z punktu widzenia marketingu
Po kilku latach wdrażania i korzystania z różnych systemów Marketing Automation z całą pewnością mogę stwierdzić, że najważniejszą korzyścią, jakie te narzędzia dają marketerom, jest możliwość udowodnienia wpływu działań marketingowych na sprzedaż. Marketerzy często są porównywani ze sprzedawcami, którzy precyzyjnie raportują efekty handlowe. Marketingowcy, którzy oczekują zwiększania lub przynajmniej utrzymania budżetu, muszą wykazać, że ich działania przekładają się na sprzedaż. Dzięki systemowi Marketing Automation, który ułatwia pozyskiwanie leadów oraz śledzi ich rozwój, również po przekazaniu ich do działu sprzedaż, łatwiej jest wykazać ten wpływ.
To najważniejsza, a moim zdaniem fundamentalna, zmiana. Przejrzystość i „policzalność” wpływu działań marketingowych na proces sprzedaży sprawiają, że nie są już one traktowane jako czysty koszt. Zarząd, wyposażony w wiedzę wynikającą z analizy tak realizowanych działań marketingowych, będzie mógł podejmować lepsze decyzje co do ewentualnych przesunięć czy ograniczeń budżetów marketingowych.
Kolejnym plusem jest możliwość planowania z góry wielokanałowych kampanii, które potem funkcjonują przez kilka miesięcy, a nawet lat. Dobrze zaprojektowana kampania generowania leadów, poprzez np. udostępnianie treści i udział w webinarach, może być stosowana długoterminowo z niewielkimi zmianami. To ogromna korzyść czasu i budżetu.
System Marketing Automation ułatwia też raportowanie wyników działań. W zasadzie można powiedzieć, że są one dostępne na bieżąco, dla każdego, kto ma dostęp do systemu. To kolejna oszczędność czasu – szczególnie w dużych organizacjach, gdzie raportowanie wyników kampanii czasem zajmuje więcej czasu niż jej przygotowanie.
Wiele systemów Marketing Automation znacznie przyspiesza tworzenie wiadomości e‑mail, stron landingowych czy formularzy. A to dzięki szablonom, które można szybko dostosować do swoich potrzeb i bardzo skrócić czas przygotowania działania. Jako przykład niech posłużą nam webinaria, które organizujemy często kilka razy w miesiącu. Obecnie przygotowanie strony landingowej, formularza rejestracyjnego i kilku wiadomości służących do komunikacji z uczestnikami zajmuje nam około kilkudziesięciu minut, łącznie z testami. Bez narzędzi automatyzacji i szablonów ten proces trwałby kilka godzin. To tylko jeden z przykładów, w jaki sposób system Marketing Automation oszczędza czas marketerów, dzięki czemu mogą się skupić się na bardziej kreatywnych lub strategicznych zadaniach.
Korzyści dla marketerów:
możliwość udowodnienia realnego wpływu na sprzedaż dzięki precyzyjnemu śledzeniu leadów;
uproszczenie raportowania działań bez konieczności ciągłego tworzenia prezentacji;
oszczędność czasu na tworzenie zasobów marketingowych dzięki szablonom zaszytym w systemach;
kilkukrotny przyrost kwalifikowanych leadów i zwiększenie efektywności procesu sprzedaży o ponad 14%.
Korzyści dla handlowców
Wspomniany wcześniej 14‑procentowy wzrost efektywności procesu sprzedaży nie jest tu przypadkowy. Jeżeli system Marketing Automation jest poprawnie przygotowany i wdrożony, do handlowców trafiają lepszej jakości leady. To znaczy, że marketing zadbał o to, aby lead, który trafia do sprzedaży, spełniał pewne kryteria. Dzięki temu handlowcy szybciej zamykają szanse sprzedaży. Mając dostęp do profilu klienta (czyli informacji o etapach działań marketingowych) handlowcy mogą lepiej zrozumieć jego potrzeby i skuteczniej przygotować się do prezentacji oraz rozmów sprzedażowych.
Podobnie jak w przypadku marketerów mogą też korzystać z szablonów wiadomości, jednocześnie wprowadzając personalizację. Dzięki temu mogą także szybciej obsługiwać swoich klientów.
Z punktu widzenia sprzedawcy kluczowymi korzyściami ze stosowania Marketing Automation są:
lepsza jakość leadów, co przekłada się na większą skuteczność sprzedaży;
lepszy dostęp do informacji o kliencie, dzięki czemu łatwiej przygotować się do prezentacji, rozmów i negocjacji;
ułatwienie komunikacji dzięki szablonom i gotowym do wykorzystania materiałom;
korzyści dla menedżerów marketingu i sprzedaży.
Z systemów Marketing Automation skorzystają też menedżerowie marketingu i sprzedaży
W ich przypadku czytelność danych ułatwi wyciągnięcie wniosków co do skuteczności poszczególnych kampanii czy działań sprzedażowych. Dzięki połączeniu systemu Marketing Automation i CRM możemy śledzić całą ścieżkę leada – od wczesnych do zaawansowanych etapów. Obserwując konwersje pomiędzy poszczególnymi etapami lejka sprzedażowego, możemy wyciągać wnioski i modyfikować procesy, zasoby czy zachowania członków zespołów.
Wspólna praca na danych dostarczanych przez system Marketing Automation sprawia, że zespoły marketingu i sprzedaży lepiej rozumieją swoje potrzeby oraz potrzeby i preferencje klientów. A to przekłada się na lepszą kooperację tych zespołów i skuteczniejsze procesy sprzedażowe.
Jak skorzystają dział finansów i CFO?
Jest jeszcze jedna grupa, która wiele zyska dzięki klarowności danych i szybkiemu raportowaniu. To dział finansów i CFO. Dzięki danym z systemów CRM i Marketing Automation dział finansów może podejmować decyzje co do optymalnego zwrotu z inwestycji oraz nakładów na działania sprzedażowe i marketingowe. Pamiętaj o tym, jeżeli chcesz przekonać dyrektora finansowego do inwestycji w Marketing Automation.
Badania Nucleus Research dowodzą, że automatyzacja marketingu pozwala na zaoszczędzenie 12% wydatków marketingowych.
Dyrektor finansowy dba o przejrzystość i efektywność wydatków inwestycyjnych firmy. System Marketing Automation pomoże przekonać CFO, że budżet marketingowy jest inwestowany skutecznie i przekłada się na ważne parametry finansowe, takie jak: sprzedaż, satysfakcja klientów czy ich lojalność.
Marketing Automation wesprze osoby odpowiedzialne za RODO
Precyzyjne zarządzanie danymi i wbudowane mechanizmy ochrony prywatności, które znajdziemy w nowoczesnych systemach Marketing Automation, powinny zainteresować również osoby odpowiedzialne za zgodność z przepisami RODO czy – szerzej – za ochronę danych firmowych.
W tym przypadku system Marketing Automation będzie pełnił rolę centrum zarządzania danymi marketingowymi, a po odpowiedniej konfiguracji sprawi, że spadnie ryzyko naruszenia przepisów RODO w działaniach marketingowych. Dzieje się tak, ponieważ będzie on automatycznie sprawdzał, czy np. kampania e‑mail wychodzi tylko do osób, które udzieliły odpowiednich zgód. Systemy Marketing Automation pozwalają również na zarządzanie dostępem do danych. W ten sposób można zróżnicować dostęp do danych osobowych w zależności od roli czy stanowiska.
Korzyści z punktu widzenia obsługi klienta
Dział obsługi klienta zainteresowany jest min. pozyskiwaniem i analizą wszelkich informacji, które mogą wskazywać na niezadowolenie lub prawdopodobieństwo odejścia (ang. Churn). System Marketing Automation może zatem wspomóc ten zespół poprzez zautomatyzowane ankietowanie klientów.
Przykładowo każdy klient po zakończeniu procesu sprzedaży otrzymuje ankietę „Net Promoter Score”, której wyniki są przypisane do profili konkretnych klientów. Dzięki temu można pozyskiwać cenne informacje o poziomie satysfakcji klientów, a samo przygotowanie tego procesu zajmuje wprawnemu operatorowi kilkanaście minut.
Korzyści według osób odpowiedzialnych za badania i analizy rynkowe
Narzędzia Marketing Automation wspierają również pracę osób odpowiedzialnych za badania i analizy rynku, ponieważ umożliwiają analizę tzw. cyfrowego języka ciała osób, które wchodzą w interakcje z treściami i zasobami organizacji.
Analizując np. konsumpcję poszczególnych typów treści, dział badań może tworzyć rekomendacje dla zespołów produktowych lub marketingowych, wskazując na zagadnienia, które cieszyły się największym zainteresowaniem osób korzystających z treści udostępnionych przez organizację. Podobnie jak w przypadku działu obsługi klienta możliwość szybkiego tworzenia ankiet i agregowania ich wyników w profilach klientów może być skutecznym uzupełnieniem narzędzi badawczych stosowanych w researchu rynku.
A jak zyskuje zarząd?
Zarząd naturalnie będzie zainteresowany wypadkową korzyści dla wymienionych wyżej zespołów. Z doświadczenia wiem, że niewątpliwą zaletą z punktu widzenia pogodzenia interesów marketingu i sprzedaży jest możliwość realnej oceny efektów pracy marketerów. Dzięki temu współpraca zespołów marketingu i sprzedaży oparta jest na twardych danych, dzięki którym oba zespoły uczą się, jak efektywniej pozyskiwać i konwertować na sprzedaż leady.
Rośnie też wzajemne zaufanie do efektów pracy tych zespołów, ponieważ ich współpraca ma solidną podstawę – realne dane. Zazwyczaj po wprowadzeniu systemu Marketing Automation oraz niezbędnych procesów i metodyk rośnie rola działu marketingu i jego lidera jako dostawcy wartościowych leadów oraz cennych danych o klientach.
O AUTORZE:
Łukasz Kosuniak jest CEO oraz Head of Consulting w firmie Grow Consulting. Praktyk, wieloletni manager marketingu B2B (Samsung, Microsoft). Zarządzał pierwszym w Polsce samodzielnym wdrożeniem systemu Marketing Automation klasy korporacyjnej. Przeszkolił ponad 3 tysiące sprzedawców i marketerów B2B. Obecnie wspiera firmy w opracowaniu i realizacji skutecznej strategii marketingowej z wykorzystaniem narzędzi digital marketingu, takich jak Marketing Automation, Social Selling, Sales Enablement.
Systemy Marketing Automation, wkrótce będą pełnić podobną rolę w transformacji procesów marketingowych oraz sprzedażowych, jak niegdyś systemy CRM. Chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat? Przeczytaj artykuł pt. „Marketing Automation – odpowiedź na wymuszoną cyfrową rewolucję”.
