Biura informacji gospodarczej gromadzą, przechowują i udostępniają informacje o uregulowanych w terminie zobowiązaniach (informacja pozytywna) i tych, które nie zostały zapłacone (informacja negatywna). Mają one wpływ na proces zarządzania należnościami w firmie.
Partnerem materiału jest ERIF BIG.
Informacja pozytywna, jaką wierzyciel może przekazać na temat klienta, wykorzystana w procesie monitorowania należności będzie budować z nim relacje, w tym lojalność. Będzie też wzmacniać jego motywację do terminowego regulowania zobowiązania. Informacja negatywna, zastosowana jako sankcja w procesie polubownego odzyskiwania należności, przełoży się na istotne wsparcie tego procesu.
Jak to działa i czy jest skuteczne? Poniżej przykład zastosowania przez Grupę KRUK wpisów negatywnych do ERIF BIG jako jednego z elementów wsparcia procesu polubownego odzyskiwania należności, realizowanego w odniesieniu do pakietów wierzytelności wtórnych obsługiwanych w ramach Grupy.
Jakość bazy danych ERIF BIG
Przez pojęcie jakości bazy biura informacji gospodarczej rozumiemy zarówno jej wielkość, aktualność, jak również dywersyfikację źródeł danych i ich unikatowość na rynku. To aspekty, które decydują o jej konkurencyjności. To z kolei wpływa wprost na jej systematyczne, szerokie wykorzystanie w procesach oceny ryzyka przez klientów biura informacji gospodarczej ERIF. Częstotliwość wykorzystania danych z bazy w ocenie ryzyka jest z kolei bezpośrednim katalizatorem umożliwiającym budowanie skuteczności procesu odzyskiwania należności przez dopisanie danych dłużnika do rejestru ERIF BIG. Jakość bazy danych ERIF BIG (zobacz ramkę Baza ERIF BIG zawiera) i jej wykorzystanie są więc swoistego rodzaju systemem naczyń połączonych, które wzajemnie na siebie oddziałują.
Skuteczność narzędzi ERIF BIG w procesie odzyskiwania należności
Decydujące znaczenie w budowaniu skuteczności narzędzi ERIF w procesie odzyskiwania należności ma częstotliwość sprawdzania danych w bazie ERIF BIG. Biuro rok do roku zwiększa liczbę udostępnianych raportów. Tylko w 2018 roku ujawniło instytucjom z nim współpracującym przy ocenie ryzyka w procesie pozyskiwania klientów ponad 12,5 miliona raportów. Kluczowe podmioty, dzięki którym rośnie skuteczność windykacyjna narzędzi ERIF BIG, to instytucje finansowe, przedsiębiorstwa telekomunikacyjne i multimedia. Ponad 95% wszystkich sprawdzeń w bazie przeprowadzają właśnie te grupy odbiorców danych. Sprawdzanie przez nie wiarygodności płatniczej klientów ułatwia odzyskiwanie należności również w innych przedsiębiorstwach.
Baza ERIF BIG zawiera
58,3 mln zobowiązań o łącznej wartości 43,3 mld zł
54,8 mln zobowiązań to informacje pozytywne
3,5 mln zobowiązań to informacje negatywne
Źródło: Dane wewnętrzne ERIF BIG za I kwartał 2019 r., potwierdzone przez niezależnego biegłego rewidenta KPMG Audyt
Polubowne odzyskiwanie długu
Rynek już bardzo dobrze zna polubowną strategię podejścia do osób zadłużonych, której prekursorem na polskim rynku zarządzania wierzytelnościami jest Grupa KRUK. Tu każda zadłużona osoba jest traktowana jak klient. Taka strategia jest również stosowana w kontekście zastosowania instrumentów ERIF BIG w procesie operacyjnym.
Osoba zadłużona, czyli klient, w pierwszej kolejności otrzymuje propozycję zawarcia ugody. ERIF BIG pojawia się tu jako narzędzie motywujące do zawarcia ugody i systematycznego regulowania kolejnych wymagalnych rat. Jeżeli klient porozumie się z Grupą KRUK, zawrze ugodę, to w zamian za terminowe płatności otrzymuje pozytywne wpisy do ERIF BIG. Dla nowego kredytodawcy bądź innego wierzyciela dane te mogą stanowić w przyszłości cenną informację dotyczącą odbudowy jego wiarygodności płatniczej. Taka informacja może być też pomocna w sytuacji, kiedy dana osoba wcześniej nie posiadała żadnych informacji pozytywnych. W przyszłości, po trudnym okresie zadłużenia, informacje pozytywne mogą jej pomóc wrócić do obrotu gospodarczego jako rzetelnemu płatnikowi.
Wskaźniki wykorzystania bazy ERIF BIG
W przypadku współpracy w ramach procesu realizowanego w Grupie KRUK z użyciem narzędzi ERIF BIG możemy mówić o bardzo atrakcyjnych wskaźnikach trafień dotyczących zapytań z rynku.
31% zapytań kierowanych do bazy ERIF BIG w 2018 r. dotyczyło osób zadłużonych, wpisanych do rejestru przez podmioty z Grupy KRUK.
20% zobowiązań wpisanych do bazy ERIF BIG przez podmioty z Grupy KRUK zostało sprawdzonych w ciągu ubiegłego roku.
Jeżeli klient nie podejmie współpracy z Grupą KRUK, jego dane wraz z informacją o zadłużeniu trafiają do bazy biura informacji gospodarczej ERIF jako wpisy negatywne. W takiej sytuacji klient, który poszukuje oferty kredytu lub pożyczki, chce kupić jakieś towary na raty lub skorzystać z usług telekomunikacyjnych bądź multimedialnych w systemie abonamentowym, musi być świadomy, że może być sprawdzony przez dostawców takich usług. Klient, który ma wpisy negatywne, może spotkać się z odmową podjęcia współpracy lub zawrzeć ją na gorszych warunkach, ponieważ będzie klasyfikowany jako klient stwarzający większe ryzyko niewywiązywania się z nowych zobowiązań finansowych. A zatem informacja negatywna dostępna w BIG jest dla dostawców usług cennym źródłem wiedzy na temat danego klienta. Z kolei dla osoby zadłużonej jest to też wyraźny sygnał, że zaleganie z zapłatą zobowiązań nie jest postawą akceptowalną. Ponadto informacja negatywna motywuje do kontaktowania się z wierzycielem i poszukiwania rozwiązań umożliwiających wyjście z zadłużenia.
Oczekiwania wobec skuteczności narzędzi ERIF BIG versus efekty
Kolejnym, naturalnym krokiem operacyjnym była kwantyfikacja wzrostu motywacji klientów do porozumienia się z wierzycielami i próba pokazania wyniku na konkretnych liczbach. ERIF BIG wraz z Grupą KRUK przygotowało analizę, która dostarczyła ciekawych wniosków dotyczących zachowań klientów Grupy KRUK poddanych procesowi polubownego odzyskiwania należności z użyciem sankcji w postaci wpisu informacji negatywnej do bazy biura informacji gospodarczej ERIF.
W 2018 roku przeanalizowano sprawy klientów, którzy zostali dopisani do bazy danych. Badane były dwie grupy klientów, mających negatywny wpis w tym rejestrze. Jedną grupę stanowili klienci, których wypłacalność była sprawdzana w bazie ERIF BIG przez instytucje i przedsiębiorstwa, a drugą – referencyjną – tworzyli klienci wybrani spośród dopisanych, którzy nie byli sprawdzani pod kątem wypłacalności w naszej bazie.
Wskaźnik oceniający skuteczność narzędzi ERIF w procesie odzyskiwania należności w KRUK (w %)
Analiza zachowań tych dwóch grup klientów doprowadziła do wniosku, że oczekiwania wobec skuteczności narzędzi ERIF BIG korespondują z uzyskiwanym efektem. Grupa klientów, którzy byli sprawdzani przez inne instytucje lub przedsiębiorstwa, cechowała się wysoką motywacją do podjęcia rozmów z wierzycielem – liczba zawieranych w tej grupie ugód wzrosła o 80%, liczba należnych wpłat wzrosła o 58%, zwiększyło się dotarcie do osób zadłużonych (o 45% większe dotarcie w rozumieniu efektywnego kontaktu z klientem) w porównaniu z grupą referencyjną, której wiarygodność płatnicza nie była sprawdzana.
Obserwowaliśmy też zmianę tych wskaźników w czasie. Wykres (zobacz ramkę Wskaźniki oceniające skuteczność narzędzi ERIF) pokazuje utrzymującą się, stale wysoką, motywację do współpracy w grupie klientów GK KRUK, w sprawie których przychodziły pytania do bazy ERIF, w porównaniu z tymi klientami, którymi nikt się nie zainteresował.
